“DESCUBRIR CUAL ES NUESTRO MODELO DE NEGOCIACIÓN MÁS ADECUADO EN CADA PROCESO, NOS PROPORCIONA LA VENTAJA DE PODER UTILIZAR EL MÁS EFICAZ PARA CONSEGUIR NUESTROS OBJETIVOS”
En esta última entrega, hablaremos de los tipos de negociación que existen en función de las posibles situaciones que podemos encontrarnos en nuestro día a día.
Además, describiremos en detalle el contenido de las mismas. Si quisieras ampliar tu formación sobre cómo convertirte en un buen negociador o incluso conocer casos prácticos reales, te invito a que leas: “Negociación comercial
Si buscar una transacción puntual en el corto plazo o buscan establecer una relación a medio o largo plazo. Además, influirá si necesitan o necesitamos su producto o servicio a corto plazo por circunstancias especiales.
¿Cuál es el tipo de negociación mejor?
*N. Distributiva.
*N. Integrativa.
*Dilema del negociador.
*N. Explícita.
*N. Tácita
*Negociación por posiciones, método de Harvard, otros.
I. Desarrollo de la agenda.
Estableciendo los intereses de la negociación.
Dichos objetivos se clasificarán de una forma temporal en el corto, medio y largo plazo. Además, se desarrollarán en función de que sean visibles, los interlocutores exponen dichos objetivos de manera franca y directa. De los ocultos, que serán aquellos que, siendo importantes para la otra parte, en principio no se expongan de forma directa.
Otros autores como, de Manuel Dasí, F., & Martínez, R. M. V. (2009) y otros, hablan de:
Aspiraciones, como conjunto de objetivos totales que nos hemos propuesto conseguir en la negación.
Metas, con consecución de objetivos a medio y largo plazo.
Objetivos su consecución es a corto plazo.
No hay que olvidar que los objetivos deben ser escritos de forma explícita para que puedan ser alcanzados.
Para establecer nuestros objetivos, deberemos de preguntarnos:
¿Existe realmente un conflicto?
¿Hemos avaluado el MAAN & BATNA de las otras partes y de la nuestra y encontramos que es más beneficioso establecer un proceso de negociación?
¿Cuál es nuestro deseo a alcanzar y que motiva el inicio del proceso?
En cuanto a las características de los objetivos podemos indicar:
Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (realizable), Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo) (SMART)
Deben de ser pocos y específicos: más de 5 exige esfuerzo para manejarlos bien. También podemos plantear paquetes de negociación si son muchos.
Deben ser claros y medibles.
Deben de ser alcanzables, lo que no quiere decir que no elevemos nuestras pretensiones en vista de establecer un margen de seguridad para poder ceder y así mantener nuestras pretensiones. Por tanto, los objetivos tienen que tener cierta flexibilidad. Deben de ser consecuentes, no imponer condiciones muy diferentes para un mismo producto o servicio a clientes de un mismo sector que puedan hablar entre ellos y llegado el punto puedan contrastar que hemos tratado de forma discriminatoria a unos frente a otros.
Deben ser realistas, acorde con las situaciones similares que se estén produciendo.
Se debe de establecer en base a un periodo de tiempo definido.
Es frecuente en la comercialización de becas en el sector de las escuelas de negocio donde dichos descuentos deben de establecerse dentro de una banda razonable ya que tarde o temprano los alumnos a lo largo del curso acaban hablando entre ellos y comparando lo que han pagado cada uno porel curso. Esto no quita que, en función de determinadas condiciones, por pronta matriculación, por pago contado etc., se ofrezcan condiciones especiales. Otro inconveniente que podemos tener, es sensibilizar al mercado de que hay flexibilidad ilimitada y que las mejores ofertas se realizan antes del inicio de los programas, por tanto, hay personas que piden información y retrasan la toma de decisión hasta el último momento buscando las mejores condiciones.
Los objetivos e intereses, deben de buscar el mantenimiento de los acuerdos en un tiempo definido, para poder evaluar el resultado de la negociación sobre todo en términos de rentabilidad y margen. En este caso, también se puede argumentar, que el cerrar un mal acuerdo con un buen cliente donde incluso se puede llegar a un margen negativo porque es un referente en el mercado, puede conducir a incrementar nuestras pérdidas, ya que cuanto más consuma el cliente, más pérdidas tendremos y estaremos ante un planteamiento no ético que puede poner el peligro incluso la subsistencia de nuestra compañía. Por tanto, debemos ser éticos con nuestros clientes y nuestras empresas, de ahí en concepto de rentabilidad que debemos tener presente en todo momento durante el proceso de negociación. (a negociar se va con la calculadora en la mano).
Desarrollo de opciones:
Tendremos que priorizar los objetivos en función de nuestros intereses y los de las otras partes. Esto nos permitirá, llegado el caso, establecer una estrategia de negociación. Durante el proceso, nos veremos en la situación de tener que ceder o captar valor (ceder valor: aceptar un precio más alto, captar valor: exigir plazo de pago más amplio), y eso nos permitirá intercambiar intereses con las otras partes, estableciendo foco en la consecución de los objetivos e intereses más importantes y poder ceder en aquellos que no lo son tanto para nosotros, pero si para la otra parte.
No siempre acertaremos con nuestros planteamientos, pero estaremos en mejores condiciones para conseguir nuestros objetivos o al menos para no caer en un mal acuerdo. De hecho, ya hemos establecido puntos de control (K.P.I. Key Performance Indicator) como son: Valor de Reserva, MAAN & BATNA.
Establecimiento de estrategias.
Una vez que hemos definido los objetivos e intereses, generando opciones, llega el momento de desarrollar las estrategias que nos van a permitir la forma o el camino de la consecución de los mismos.
El método de Harvard establece tres estrategias que son:
a) Crear de valor.
Basado en la negociación por intereses y no por posiciones, donde se busca un acuerdo que genere más valor que la suma de las dos propuestas negociadoras por separado.
“Securitas Direct España, empresa Líder en Alarmas para hogar y negocio y Orange España han firmado un acuerdo estratégico cuyo objetivo es la comercialización conjunta de ofertas de valor para sus clientes, así como la colaboración en el desarrollo de innovadores servicios y soluciones, relacionados con el sector de la seguridad y el control remoto de edificios y viviendas, tanto en el sector residencial como empresarial.”
b) Reclamar valor.
Se aplica en negociaciones de suma cero, lo que uno pierde lo gana el otro. Se utiliza en negociaciones distributivas.
“Si estamos negociando el plazo de pago y ofrecemos 60 días, irán en contra de lo que la otra parte ofrece 120 días.”
c) Dilema del negociador.
Implica que, durante el proceso, y siguiendo en la línea ya descrita, iremos cediendo y captando valor en función de nuestros objetivos e intereses y siempre teniendo en cuenta los de las otras partes.
El método de Harvard, contempla cuatro proposiciones básicas a la hora de establecer un proceso de negociación:
Separe a las personas de los problemas que se están negociando.
Concéntrese en los problemas no en las posiciones. El objetivo no es ganar a toda costa sino establecer acuerdos beneficiosos para ambas partes que generen un marco temporal de acuerdo. WIN-WIN.
No se cierre en sus posiciones, invente opciones de beneficio mutuo.
Insista en usar criterios objetivos. (valor de mercado, retribución media para el mismo puesto en empresas del sector, incremento salarial acorde con I.P.C.
El desde el inicio a su finalización, el proceso de negociación puede dividirse en tres etapas:
Etapa de Análisis.
durante esta etapa se realizará un diagnóstico de la situación a partir de: recoger y organizar la información disponible y realización de un proceso de reflexión inicial. Considerará las percepciones sesgadas, las emociones hostiles, las comunicaciones poco claras, lo mismo que identificará sus intereses y los de la otra parte. También identificará, si los hubiera, las opciones ya propuestas y los criterios ya sugeridos como base para un acuerdo.
Etapa de planificación.
Ordenará la información analizada en la etapa anterior para: establecer la mejor manera para relacionarse con las otras partes, definir y valorar por orden de importancia los intereses de los demás, evaluar la fijación de objetivos realistas y generar posibles opciones frente a los planteamientos que la otra parte puede hacerle.
Etapa de discusión.
Se llevará a cabo el proceso de comunicación propiamente dicho. En él se gestionará el modo y manera para ir desarrollando el proceso con el intercambio de puntos de vista. Será muy importante en esta etapa las cuatro proposiciones básicas antes comentadas.
El Método de Harvard contempla siete elementos del proceso de negociación:
Alternativas al no acuerdo (MAAN y BATNA)
Intereses y posiciones propios y de las otras partes.
Estrategia negociadora. Definición de la que vamos a utiliza.
Criterios de legitimidad. Hace referencia a criterios objetivos en los que sustentar nuestra posición (al fijar un precio de alquiler de oficinas, el dato del alquiler medio de la zona establecido por cualquier portal web inmobiliario es un criterio de legitimidad).
Relación entre las partes. Establecimiento de relaciones de mutuo entendimiento y que sean duraderas en el tiempo.
Comunicación del proceso. Canales y tipos de comunicación.
Compromiso y cuerdos alcanzados.
A diferencia de la negociación basada en posiciones, el Método de Harvard, se basa en principios. Consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, criterios de legitimidad, que suele conducir a un acuerdo satisfactorio para las partes y duradero en el tiempo. Este método, permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin todos los costos que pueden implicar el ser inflexible en las posiciones iniciales, que más tarde, como es lógico, tendrá que abandonar. La separación entre las personas y problemas, facilita el acuerdo, al suprimir una parte emocional que suele influir a la hora de entenderse, haciendo posible en acuerdo amistoso.
“En la comercialización de servicios de transporte las empresas suelen negociar los precios a final de año. Establecer una estrategia de anticipar la negociación para evitar coincidir con nuestros competidores en esa época puede ser una alternativa, ya que la mayoría basan su incremento de precios en el dato del I.P.C a final de año. En mi vida profesional cambié ese parámetro de negociación a otros basados en el I.P.C interanual y al estudio del volumen de envíos realizados y la previsión de los mismos para los siguientes 12 meses”
Una vez llegados este punto del proceso, debemos de plasmar por escrito en un documento, los acuerdos a los que hemos llegado. A esta fase la llamaremos, cierre del acuerdo. No hay que tener temor a resultar demasiado agresivo o pensar que las otras partes pueden entender que no confiamos sólo en la palabra. Esta actitud no suele ser común ya que el establecer y firmar un documento con todos los puntos acordados en la negociación, se convierte en una forma de garantizar a las otras partes que nosotros también vamos a cumplir con nuestra parte del acuerdo. Por tanto, debemos de especificar lo máximo posible, todos los puntos que hemos acordado. Estaríamos considerando:
Precios.
Cantidades/ volúmenes.
Formas de pago: efectivo, tarjeta, transferencia, confirming, renting, carta de crédito documentario. etc.
Horarios de prestación de servicio.
Plazos de entrega.
Reporte de incidencias.
Confirmación de entregas.
Servicio postventa.
Control de calidad.
Costes de servicios extras.
Si los negociadores no estuvieran en un futuro, las condiciones están reflejadas en el contrato.
En caso de incumplimiento también hay que hacer figurar los posibles árbitros o tribunales correspondientes.
Duración del contrato.
Periodo mínimo para comunicar la no renovación.
Y no debemos de olvidar establecer penalizaciones por el incumplimiento de los acuerdos. A veces se generan costes para fabricar el producto o prestar el servicio (integraciones informáticas, contratación de personal, alquiler de instalaciones, compras de materias primas, dimensionamiento de fábrica). Ante un incumplimiento debemos de definir claramente quién y en qué porcentaje se asumirán los costes generados. Las penalizaciones también nos permiten establecer barreras de salida de las otras partes y barreras de entrada a nuestros competidores.
Podemos recordar no hace mucho tiempo, como en el sector de la gran distribución, los líderes “obligaban” a sus proveedores a dimensionarse solicitándoles volúmenes muy por encima de sus capacidades de fabricación y una vez que estos invertían en máquinas y personas para poder atender la demanda y no teniendo en cuenta las correspondientes amortizaciones de dichas inversiones, el cliente cambiaba de proveedor o negociaba a la baja sus condiciones provocando en algún caso la inviabilidad de determinadas empresas.
Nuevas figuras como “los Inter proveedores” en el caso de Mercadona, establecen nuevas reglas de juego más claras buscando no solo los márgenes de beneficio sino trabajando conjuntamente para conseguir relaciones estables en el tiempo y el desarrollo de relaciones colaborativas e integrativas para alinear cliente y proveedor para ofrecer un mejor producto o servicio al cliente ye generando mayor y más ventajas que el que se lograba sólo negociando precio.
También hay que tener en cuenta que debemos ayudar a las demás partes a que a su vez “vendan” o comuniquen a sus organizaciones las bondades que va a representar para ellos nuestro acuerdo. Lo que se llama en negociación “redactar el discurso de la victoria” o el proceso de comunicación que se describe en el método de Harvard. Ayudaremos a usar argumentos que proporcionen legitimidad al acuerdo y que facilite que el total de los integrantes de las otras partes, entiendan y colaboren en el cumplimiento del acuerdo.
Por desgracia tenemos grandes fracasos en la historia que nos muestran las consecuencias de esos fallos en los procesos de cierre de acuerdos en cuanto a “redactar el discurso de la victoria” como ocurrió en la firma del armisticio entre Alemania y los aliados al final de la I Guerra Mundial, donde los alemanes se sintieron humillados y eso dio argumentos a Hitler para iniciar la segunda Guerra Mundial.
Resumen
Desarrollar un proceso de negociación ordenado con una secuencia determinada, nos proporciona importantes ventajas:
Nos permite contemplar todos los elementos de la mismas: sitio, negociadores, interés y objetivos, estilos de negociación, estrategias, cesiones y demandas, cierres y seguimientos, etc.
Nos permite establecer una secuencia temporal para saber en cada momento cual es el paso siguiente.
Nos permite tener en todo momento en cuanta nuestros intereses.
Nos permite adaptarnos mejor a los distintos escenarios y propuestas que puedan surgir durante el proceso negociador y evitar así la improvisación.
Nos proporciona una actitud de tranquilidad en el proceso.
Nos permite cerrar de forma concreta y específica los acuerdos alcanzados.
Nos permite establecer el modelo de seguimiento de los acuerdos y su grado de cumplimiento.
Es decir, en definitiva, nos ayuda a no perder de vista nuestros interese, a construir y desplegar nuestra posición negociadora y trasladamos una actitud profesional a la otra parte.
Espero que esta serie de artículos sobre cómo convertirte en un buen negociador haya sido de tu interés.
Te recuerdo que tienes a tu disposición más información en mi libro:
También estoy a tu disposición para ayudarte en casos concretos de negociación que puedas tener en la siguiente dirección de email: vicente619249429@gmail.com.
Te dejamos los anteriores artículos de la serie «Como convertirse en un buen negociador» por si no tuvist ocasión de leerlos:
“Una adecuada planificación facilita y acorta la consecución del objetivo” (la manera más rápida para cortar un árbol es dedicar el 80% del tiempo a afilar el hacha y un 20% a cortar el árbol)”
Llegados a esta fase dentro del proceso negociador, debemos dedicar tiempo a analizar de manera exhaustiva cuales son nuestros intereses y objetivos y los de las otras partes.
Este paso nos ayudará además a basarnos en datos objetivos y comenzar a prescindir de cualquier carga emocional que pueda surgir durante el proceso como, puede ser las relaciones personales y el modo en cómo se esté desarrollando la negociación. Si nos centramos en lo importante tendremos más capacidad para obviar determinados planteamientos emocionales que puedan surgir como por ejemplo: “mi objetivo es ganar por encima del otro”, mi objetivo es conseguir un determinado descuento, “mi objetivo es no moverme de mis posiciones ni un ápice”. He podido comprobar en muchos procesos de negociación que este tipo de posturas a menudo no llevan a acuerdos beneficiosos para las partes. Una parte de ellos provocan el fracaso del proceso y en otro porcentaje provocan que se cierren acuerdos que pareciendo inicialmente que son beneficiosos, en el tiempo ocultan aspectos que se obviaron por el echo de conseguir esos objetivos llevados por lo emocional.
Paso a ofreceros una plantilla para la fijación de intereses y objetivos.
Estableceremos nuestros interés y objetivos y los de las otras partes:
Intereses nuestros
Intereses de las otras partes
1.
1.
2.
2.
3.
3.
Priorización de intereses y objetivos.
Al priorizar, podremos construir posteriormente nuestro escenario de concesiones y reclamaciones dentro del proceso negociador.
Ahora priorizaremos la lista de interés,
Intereses diferentes:
Nosotros
Las otras partes
1.
1.
2.
2.
3.
3.
Intereses compartidos:
Nosotros
Las otras partes
1.
4.
2.
5.
3.
6.
Definiremos los puntos de reserva, como los valores mínimo y máximo establecidos según todas las partes implicadas y que configuran el intervalo o la zona de posible acuerdo (ZOPA).
Estableceremos nuestros Puntos de Reserva y de las otras partes.
Será nuestra referencia en el proceso y evitará que aceptemos acuerdos inadecuados que no se han satisfactorios (precio tan bajo que no queda margen de beneficio). También nos permitirá realizar una aproximación realista a las posiciones de las otras partes, para ajustar nuestras ofertas y demandas
Establecimiento de la ZOPA (zona de posible acuerdo).
En función de los puntos de reserva, construiremos la ZOPA o intervalo entre cuyos valores se situará el acuerdo final.
Para recabar información para una buena negociación, deberemos de construir una batería de preguntas que pueden ayudar en el proceso:
Para tener información de las otras partes (empresas, instituciones):
¿A qué se dedica?
¿Cuáles son sus ventajas competitivas hacia sus clientes?
¿Cómo puede mi oferta ayudar a desarrollar esas ventajas competitivas?
Para conocer a los interlocutores:
¿Tengo suficiente conocimiento de mis interlocutores como personas y profesionales?
¿Tendrán suficiente autoridad para negociar?
Para conocer, los intereses:
¿Cuáles pretendo conseguir?
¿Estas dentro de sus límites?
¿Pueden ser complementarios a su oferta?
¿Están adaptados a sus necesidades?
En cuanto a nuestra propuesta:
¿Hemos adaptado nuestra propuesta a sus necesidades?
¿Cuál son mis ventajas diferencias para cubrir sus necesidades frente a mis competidores?
¿En qué puede mi competencia mejorarlas condiciones de nuestra oferta?
¿Podremos cumplir con los requisitos de la otra parte?
¿Está la otra parte preparados para cumplir con su parte del acuerdo?
¿Los medios audio visuales son adecuados para realizar la presentación de la propuesta?
En cuanto al estilo negociador:
¿Será mi estilo de negociación el adecuado en este caso?
¿Estoy preparado para cambiar mi estilo de negociación?
¿Mantengo una actitud abierta y receptiva para poder adaptar mis argumentos a las necesidades y objeciones de mis interlocutores?
1. Desarrollo de la agenda negociadora.
Es fundamental y supondrá una ventaja competitiva para la parte que lo realice, la dedicación del tiempo suficiente para la preparación de las fases anteriores.
Es el momento, los negociadores pondrán en juego todas sus habilidades personales y profesionales, y donde la estrategia de cada uno de ellos, influirá de forma decisiva en la consecución de sus intereses y conseguir sus objetivos.
Toman gran importancia los estilos personales de los negociadores. Unos buscarán la cooperación y otros la confrontación con las otras partes, en función de los distintos grados de relación y poder que mantengan entre ellos.
Será de vital importancia en esta fase, el desarrollo de los argumentos sustentados sobre criterios objetivos, para persuadir a las otras partes, ya que con ellos se intentará neutralizar todas las posibles objeciones que puedan dificultar la consecución de nuestros objetivos.
Estrategias negociadoras:
Deberemos de contemplar: intereses y prioridades de los mismos. A partir de dichos datos, diseñaremos nuestras estrategias, alternativas y propuestas para conseguir la posición más cercana a nuestros objetivos e intereses teniendo presente que el fin último de la negociación, es que dicho resultado pueda satisfacer las necesidades de las otras partes también. Sino el acuerdo tendrá una duración limitada en el tiempo.
Por dar un ejemplo, conseguir un aplazamiento del pago a más largo plazo, es preferible a un descuento por pago contado si somos una PYME de reciente constitución donde necesitaremos cuidar nuestra tesorería.
¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
Debemos de explicitar cuales son los objetivos, intereses y motivaciones de cada parte. No sólo en cuanto a la propia negociación, sino de cara a los propios negociadores en cuanto al prestigio, crecimiento profesional. Intentaremos conocer si el factor tiempo influye en dicha negociación. Además, deberemos de priorizar dichos intereses y objetivos ya que nos va a servir para establecer nuestras estrategias para intercambiarlos en el proceso negociador con el objetivo de ceder aquellos que sean menos importantes para nosotros y sí para la otra parte.
“La mejor manera de alcanzar una meta alta es dividirla en etapas pequeñas”
Desarrollo de las fases de la negociación.
Podemos establecer en cuanto las fases de negociación las siguientes:
Preparación.
Desarrollo de la agenda.
Cierre y acuerdo.
En esta fase, los negociadores, debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles que pueden influir en el proceso. Se debe dedicar tiempo a conocer toda la información que podamos sobre las otras partes. Todo el tiempo que dediquemos a esta fase lo recuperaremos mejorando nuestra posición negociadora al poder generar más y mejores opciones, para llegar a alcanzar mejor nuestros intereses y objetivos.
Tenemos por tanto que saber, no sólo quién va a participar, sino qué otras partes externas pueden influir en la negociación:
Posibles alianzas entre partes, en el caso de negociaciones multilaterales.
Posibles mediadores. Que no dejan de ser “facilitadores” imparciales para ayudar en el proceso.
Presiones externas por parte de terceros como en el caso de conflictos con entidades públicas donde los gobiernos pueden establecer mediadores para laudos de obligado cumplimiento,(controladores aéreos etc.) Y además pueden intervenir con medios disminuyendo el impacto de huelgas (controladores militares).
Deberemos conocer:
Objetivos: ¿Qué vamos a negociar?
Lugar: ¿Dónde vamos a negociar?
Partes implicadas: ¿Con quién vamos a negociar? ¿Quién y a quienes le puede influir la negociación?
Estudio de alternativa a la no negociación. (MAAN/BATNA)
Fijación de intereses.
Priorización de intereses.
Establecimiento de Puntos de Reserva.
Construcción de la ZOPA.
Estrategias de negociación.
¿Qué vamos a negociar?
Tenemos que confirmar previamente cuales son los objetivos e intereses de la negociación, tanto por nuestra parte, como por la parte contraria.
Definir y concretar los intereses, será necesario para ir priorizando por orden de importancia y poder construir situaciones de concesiones parciales por ambas partes. Cederemos en primer lugar aquellos intereses que, siendo menos importantes para nosotros, sí lo sean para las otras partes y reclamando aquellos intereses que tengan más valor para nosotros y que es posible que no lo tengan para las otras partes
¿Dónde vamos a negociar?
En nuestra casa, en la de las otras partes, o en lugar neutro. Como ejemplos históricos están los acuerdos de: Camp David, en EEE UU donde negociación palestinos e israelíes.
Entorno, ambiente.
Confort.
Características culturales, pueden influir significativamente debido a la importancia que tienen: formas, modos, prejuicios, etc.
Partes implicadas:
¿Con quién vamos a negociar? ¿Quién y a quienes le puede influir la negociación?
Quienes son los otros negociadores. Perfil profesional. Número de partes en la negociación: bilateral o multilateral.
Intereses personales y profesionales de cada parte.
Rol de cada negociador (poder de decisión, líderes de opinión, capacidad de influencia, representatividad ante su colectivo).
A quienes les puede influir nuestro proceso negociador, consumidores, clientes, ciudadanos, votantes, etc.
Estudio de alternativas a la no negociación: MAAN(Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) o BATNA(Best Alternativa toNegociationAgreement).
De esta manera podremos establecer nuestros límites de negociación evitando llegar acuerdos que no nos aporten valor y sobre todo verificaremos que, negociando, somos capaces de conseguir, intereses y objetivosque conseguiríamos si tomamos la decisión de no negociar.
Ejemplo 1:
Si una empresa no compara de forma regular los precios y servicios que tiene contratado con sus proveedores (logística, transporte, comisiones bancarias, seguros etc.), es posible que esté perdiendo la posibilidad de mejorar sus márgenes o perder su posición la oferta de precio y servicio que está ofreciendo a sus clientes actuales y/o futuros.
Hasta aquí el segundo artículo de otros en los que seguiré desgranado las claves de un proceso negociador de éxito y cómo puedes convertirse en un buen negociador.
Este artículo y los siguientes, puedes tenerlos ya en mi libro: “NEGOCIACIÓN COMERCIAL HACIA LA SLOWBALISATION, en el capítulo cuarto.Además, te invito a que me envíes: https://www.linkedin.com/in/vicentediga/ un proceso de negociación que quieras y sin coste te enviaré mi propuesta.
Después de muchos años de negociar y de enseñar a mis alumnos a hacerlo, he reflexionado sobre una de las cuestiones que más me han preguntado:
“¿El buen negociador nace o se hace?”
Para resolver la cuestión debo de decir que el buen negociador tiene una parte innata como negociador. Me refiero a esa capacidad de crear argumentos en los que apoyar y defender su postura frente a la de los demás. También considero importante la capacidad innata de algunas personas para persuadir a otros de que tomen determinadas decisiones que forman parte de su planteamiento inicial. Así decimos que la persona es un gran negociador e incluso se utiliza la expresión de “podría vender un frigorífico a un esquimal”. Estando de acuerdo en lo anterior debo de decir que basado en mi propia experiencia profesional y durante el paso de los años, yo mismo considero que el ser un buen negociador implica el conocer y aplicar determinadas pautas que favorecen la consecución exitosa de un proceso negociador. El conocer y cumplir dichas pautas me ha ayudado a conseguir mis objetivos profesionales y personales en mi vida.
En esta serie de artículos pretendo exponer deforma detallada todos los aspectos que considero relevantes para tener éxito durante cualquier proceso de negociación, vamos allá.
Fijaremos inicialmente cuales son nuestros objetivos a alcanzar en el proceso de negociación. Seguidamente, y no menos importante, deberemos de evaluaremos los objetivos de las otras partes en conflicto.
Posteriormente, analizaremos las alternativas que tenemos tanto nosotros, como las otras partes si no llegamos a dicho acuerdo: MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) &BATNA (Best Alternativa to Negociation Agreement). Fisher, R., Ury, W., &Patton, B. (2018). ¡Sí, de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. VERGARA. En este paso es importante verificar que si se negocia siempre obtendremos un beneficio sobre el no hacerlo, sino fuese así, no iniciaríamos el proceso.
Si como resultado del análisis, consideramos que es mejor negociar, procederemos a establecer cuáles son nuestros intereses y los de las otras partes dentro del proceso. A continuación,ordenaremos de más a menos importancia dichos intereses. Esta acción es fundamental a la hora de intercambiar dichos intereses que será el siguiente paso.
Estableceremos una o varias estrategias de negociación como camino para llegar mediante el intercambio de intereses a la resolución del conflicto.
El intercambio de interés con las otras partes se realizará en base a intercambiar interese de menos a más importantes para nosotros y de más a menos importantes para las otras partes.
De esta manera construiremos un acuerdo más duradero y estable en el tiempo, donde obtengamos todas las partes, el mayor número de intereses y de mayor valor.
Este proceso garantizará que cada parte obtendrá parte de sus intereses más importantes lo que significará una resolución del conflicto y un acuerdo más estable en el tiempo.
Existen elementos importantes en este proceso como son los puntos de reserva. El valor de reserva se define como: la utilidad estimada de la mejor alternativa que uno tiene en caso de desacuerdo. De forma práctica sería el límite mínimo por debajo de cual el vendedor no está dispuesto a llegar a un acuerdo y el límite máximo que el comprador está dispuesto a pagar por llegar a dicho acuerdo. El intervalo entre ambos valores, definirán la zona de posible acuerdo (ZOPA). Si no existe una zona de posible acuerdo, es decir, si lo quealguno de los negociadores (o cada uno de ellos) puede hacer por su cuenta la suministra más valor que cualquiera de las posibilidades que están por encima del valor de reserva del otro, no existe estructura para negociar (salvo que se cambien los términos o el marco de negociación) y, por tanto, no hay posibilidades de llegar a un acuerdo.
Por tanto, al inicio del proceso deberemosrealizar un acercamiento progresivo a partir del intercambio de intereses entre las partes, la priorización de nuestros intereses y los de las otras partes y con procesos de cesión y reclamación de intereses, intentaremos persuadir a las otras partes para finalmente conseguir llegar a un acuerdo finalque nos proporcione un resultado final que acoja el mayor número de intereses de nuestra parte sin olvidar que las otras partes deben de obtener también parte de los suyos, sino el cuerdo no se mantendrá en el tiempo.
De todas maneras, hay que tener en cuenta que dicho proceso tendrá matices distintos en función del tipo de negociación, si es puntual y transaccional como en el caso de la venta de un inmueble o piso,o si se trata de un proceso de negociación largo y consultivo un simulador de vuelo, donde el proceso implica mucho tiempo e inversiones durante el mismo.
El análisis de cada una de las fases nos permitirá ir construyendo nuestro proceso de negociación para poder tomar decisiones en cuanto a ceder o reclamarvalor, y así ir consiguiendo acuerdos parciales para finalmente conseguir un acuerdo lo más satisfactorio posible para nuestros intereses y los de las otras partes.
Hasta aquí el primer artículo de otros en los que seguiré desgranado las claves de un proceso negociador de éxito y cómo puedes convertirse en un buen negociador.
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