SMARKETING. Del Inbound al Liderazgo Comercial

SMARKETING. Del Inbound al Liderazgo Comercial

Smarketing es un término que tiene por objeto la sincronización y alineación de los equipos de ventas y marketing entre sí. Es un concepto que, aunque no se ha utilizado demasiado y tiende a ser algo estático, se ha focalizado principalmente en la actividad del Inbound Marketing, de generación de Leads cualificados y su posterior conversión en ventas. Sin embargo es una herramienta muy útil y potente si conseguimos extrapolarla y llevarla a lo más alto de la Dirección Comercial.

Es evidente que hay diferencias entre la actividad de un equipo de marketing y la de un equipo de ventas, no obstante, con toda la revolución digital, la tecnológica actual y la velocidad con la que se lleva a cabo, esas diferencias tienden a ir desapareciendo.

Me gusta poner el ejemplo de la evolución de una pelota de tenis. Su dibujo nos hace pensar que en otro tiempo fueron dos piezas de piel con forma de número ocho cosidas. Hoy en día, el dibujo es meramente cuestión de diseño,diferencia dos partes, pero la pelota es una unidad.

¿Cómo conseguimos esa unión?

Estructura transversal.

Es necesario agrupar los dos equipos bajo el paraguas de un líder que conozca y apueste por la estrategia smarketing y fomente la transversalidad. Que fomente el diálogo continuo entre ambos equipos para que hablen un mismo idioma. Un ejemplo tradicional que se acerca a este concepto es la estructura de una Dirección de Ventas y otra dirección Dirección de Marketing dependiendo de la Dirección Comercial. Uno más actual la figura del Business Development Specialist o especialista de desarrollo de negocio, que aunque está más centrada en las ventas, se está involucrando totalmente en la estrategia y el marketing.

Objetivos Comunes.

Es fundamental que parte de los objetivos sean los mismos. Cierto que el equipo de marketing tendrá objetivos, por ejemplo, por proporcionar Leads cualificados y el equipo de ventas los tendrá por convertirlos en clientes que compren. Pero la generación de leads necesitará del feedback del equipo de ventas y el equipo de marketing, como generador de ese potencial de ventas, también se tendrá que relacionar directamente con las ventas. Por esta razón conviene incentivar mismos objetivos. Ésta es la única manera de que ambos se entiendan hacia un mismo fin.

Tener gran parte de los objetivos comunes también implica hacer un seguimiento según unos KPIs y reuniones que retroalimenten el funcionamiento de los distintos procesos.

Formación.

Las nuevas tecnologías están haciendo cambiar los hábitos del consumidor. Todo evoluciona muy rápido y cuando te quieres actualizar ya estás desactualizado. La formación transversal dentro del departamento comercial aportará un mismo lenguaje, una misma forma de comunicación.

Si estoy diseñando una campaña de marketing y conozco la mejor forma de venderlo, conseguiré más efectividad. Y si como vendedor conozco cuál es el proceso previo a la venta del proceso comercial, y aporto ideas y tengo una visión generalista, creeré más en el producto y evitaré cuestionar el producto. Cada vez se demandan más especialistas, pero con visión más amplia.

Es muy importante implicar al equipo de ventas en conceptos de la nueva venta, de marketing digital, de RRSS,de nuevas tecnologías, del comportamiento del consumidor, de saber liderar dentro del sector donde estés. Da igual que seas Director de departamento o vendedor o técnico. El liderazgo no entiende de jerarquías.

Tecnología.

Si la Estructura, la Formación y los Objetivos Comunes nos apuntan a la transversalidad y no usamos la misma tecnología y compartimos los mismos recursos, e informes, no hablaremos el mismo idioma ni podremos alinear nuestros objetivos. El CRM, informes, softwares, BBDD, etc.

Foco Cliente

Diseñar una estrategia CONJUNTA enfocada al cliente. Importante reflejar la repercusión de cada acción que se realice en el CLIENTE. Un ejemplo puede ser la legitimación del buyer persona por todos los miembros de Ventas y de Marketing.

Apúntate al Smarketing.

Para ampliar más sobre smarketing, te dejo el link de un vídeo de Hubspot muy interesante:

Foto de Hombre creado por master1305 – www.freepik.es