DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA ORIENTADA AL CLIENTE (III)
3. Diferenciación y posicionamiento
Una vez que hemos seleccionado los segmentos objetivo, entramos de lleno en la siguiente fase, la de crear una propuesta de valor. Es decir, cómo vamos a crear un valor diferente para estos segmentos objetivo y qué lugar queremos ocupar en la mente del consumidor (posicionamiento).
El posicionamiento es definido por el consumidor que dotará al producto de los atributos necesarios para ser comparados con los productos de los competidores.
Pensemos de nuevo en la marca de coches Volvo, con un claro posicionamiento en términos de seguridad o en la marca Audi “a la vanguardia de la técnica”, toda una declaración de intenciones. Ambas marcas buscan diferenciarse a través de su propuesta de valor, para llegar a sus segmentos objetivo de manera más efectiva.
Un paso fundamental es el de realizar un Mapa de Posicionamiento, donde posicionar tu empresa o producto con respecto a la competencia, en base a unas variables tanto objetivas como subjetivas, que determinen dicha posición, como son el precio, la calidad, la percepción de marca, la cuota de mercado, etc.
Yo trabajo en el sector retail de la venta de gafas y productos ópticos, por lo que os dejo un ejemplo muy sencillo de Mapa de Posicionamiento relacionado con este sector. Este Mapa lo he elaborado para el ejemplo únicamente, por lo que los datos para hacerlos no son reales, aunque con datos reales, muy probablemente, tendría una forma similar.
Para este ejemplo he seleccionado 7 marcas de gafas conocidas, cuyos criterios empleados son:
- El precio
- La calidad de los materiales en los que se fabrican las gafas de cada marca
- Cuota de mercado medido por venta total de unidades de cada marca respecto del total (suma de todas las unidades de todas las marcas)
El tamaño de las burbujas hace referencia a la cuota de mercado
El objetivo de todo mapa de posicionamiento, una vez determinada nuestra posición con respecto a la competencia, es el de seleccionar las estrategias de marketing que nos ayudarán a conseguir los objetivos de la empresa.
Si quieres saber cómo hacer un mapa de posicionamiento en 3D de forma sencilla en Excel, pincha este enlace.
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