Al hablar de trabajo en equipo saludable, me gustaría mencionar “Las 5 C del trabajo en equipo” ideadas por Tom Peters.
Y daré algún paso más…
Identificar los 5 factores más importantes del trabajo en equipo y conseguir que todos empiecen por “c” queda muy bien para un título. Y nada más.
O para una regla nemotécnica. Pero ahí se queda.
Tengo que transformar estas 5 Ces en una herramienta práctica y que me sirva en el día a día con mi equipo y compañeros.
Serán las vitaminas que necesita el equipo para que no se oxide, para que siga vital, con energía y que nos guarden de caer en enfermedades. Lo que denominaré Vitamina C6.
Basado en las 5 C de Tom Peters tenemos el siguiente complejo vitamínico:
Vitamina C6 para el trabajo en equipo
Comunicación. Fundamental que se desarrolle una comunicación libre, fluida, concisa, bidireccional entre los miembros del equipo.
Coordinación. Estar bien coordinado y organizado por el responsable del equipo. O incluso según las responsabilidades de cada miembro que de forma autónoma deberá coordinarse con otros miembros.
Complementariedad. Saber qué hace cada uno y complementarse como un puzle. Que cada uno sepa de forma concisa y clara lo que tiene que hacer.
Confianza. La pieza angular. Cuando hay confianza en el otro, lo demás viene sobre ruedas. La confianza permite eliminar barreras y creencias limitantes. Ojo, importante también la confianza en uno mismo.
Compromiso. Quizá el factor más básico y necesario. Aquel en el que cada miembro del equipo se compromete y se responsabiliza de su tarea y del devenir del grupo.
Compartición. Compartir información, opiniones o ideas, fomenta y refuerza otras posibles ideas y permite una visión global y constante del proyecto.
Ahora veamos un ejemplo práctico de cómo combatir carencias con esta Vitamina C6
Esto es muy frecuente…
Tengo que presentar un informe y necesito que un compañero me pase cierta información para realizar dicho informe.
Me lo entrega el día antes, por lo que apenas tengo tiempo para estudiarlo y el informe queda muy flujo.
Nos encontramos con una falta de coordinación. O bien entre mi compañero y yo o bien el coordinador del equipo no tiene los plazos bien establecidos.
Se trata entonces de:
identificar la C del conflicto
Justificar con la evidencia
Estado deseado objetivo
Propuesta
Resultado
En una ocasión ocurría que esos datos eran cierre de mes y la reunión e informe se presentaban al día siguiente de cerrar el mes. En otra, sucedía que las reuniones se realizaban los lunes y la información la recibía el viernes tarde.
O no había tiempo, o trabajaba el fin de semana.
Realizar un informe mal o incompleto es la antítesis a la realización de dicho informe, ya que puede ser contraproducente.
Para hacerlo mal, no se hace.
Entonces hay que abordarlo. Primero con el responsable de proveer esos datos y si no, con el coordinador del equipo:
Se puede hacer informe con datos provisionales,
Cambiar plazos, etc.
Lo importante de este ejercicio y de esta Vitamina C6 es identificar con cada miembro del equipo, o con el equipo en general, qué carencias tengo, qué me impide avanzar de forma más eficiente y efectiva y proponer soluciones.
Acotando a estos 6 factores, es más sencillo identificar conflictos y solucionarlos para ser un equipo de alto rendimiento. Es más sencillo aumentar la dosis de alguna de las formas de la Vitamina C6.
También te puede dar información, en el contexto del equipo en general, de carencias del equipo que pueden ser subsanadas con formación, talleres, etc.
Hace unas semanas volví a ver la película: “El fundador”, que cuenta la historia de la marca McDonald’s. La primera vez que la vi, me llamó mucho la atención, ya que como apasionado de todo lo que tiene que ver marketing y ventas, recrea aspectos de la vida de un comercial en Estados Unidos de la década 50 y me apetecía darle una segunda vuelta.
Además, está interpretada por el gran actor Michael Keaton. El personaje se dedica a vender máquinas de hacer batidos a restaurantes de todo el país, como representante de ventas. Y digo representante de ventas a la vieja usanza, carretera y manta, puerta fría y escuchando grabaciones de grandes maestros para mantener su motivación tras recibir un no tras otro dia tras dia (más americano imposible). Incluso su círculo de amigos se mofaba de él tras haber fracasado con varios proyectos empresariales y le miraban por encima del hombro. Había comercializado otras ideas sin éxito: vasos de papel, mesas plegables…
Seguro que ya habéis visto la película y si no, os recomiendo que lo hagáis. Tiene bastantes escenas que creo que darían para debate en alguna clase de una escuela de negocios.
Hoy quiero hablaros de una escena específica, que trata sobre la importancia de contar con procesos para llevar a cabo una actividad en equipo de una forma eficiente y eficaz. Los verdaderos fundadores del primer restaurante idean un sistema que permite vender hamburguesas o menús en 30 segundos “Speedee Service System”,dando origen al concepto de comida rápida. Y cuentan a nuestro protagonista como lo diseñaron y probaron antes de ponerlo en marcha con su equipo.
Como siempre no puedo evitar extrapolar este concepto al mundo de las ventas y las relaciones con clientes.
He tenido la suerte de formar parte de algunos equipos comerciales y de haber recibido formación por parte de grandes profesionales. Creo que la sistematización de las acciones a realizar con nuestros clientes, tanto actuales como potenciales, es lo que permite que el equipo tenga una ruta de trabajo clara. Por supuesto no todos los clientes son iguales, por lo que las acciones se tendrán que establecer en base a su valor y a los recursos disponibles. Pero esto tiene que ver con planes y segmentación de clientes y ya lo trataremos en otros posts…
Suponiendo que ya tenemos un plan de ventas claro, entonces…
¿Cómo podemos ayudar a una red a alcanzar sus objetivos?
Entrenando, reformulando procesos y generando una base de conocimiento!!!
En uno de los primeros equipos comerciales donde participe, a los pocos meses, llegué a notar que dominaba esa venta por completo. En algunos momentos sentía que la estaba ejecutando de forma automática. Esto no es debido a mis capacidades, sino a contar con unos procesos claros y repetirlos muchas veces. Adaptando argumentarios y formas de tratar las objeciones, viendo cuales eran los puntos de fricción con los clientes y mejorando así mis resultados.
Además, en este equipo, los procesos se mejoran en función al éxito de los diferentes integrantes, sumando así el conocimiento entre la red. Tener la posibilidad de observar a otros compañeros gestionando clientes creo que es otra de las cosas que más puede ayudar a los nuevos integrantes para asimilar los procesos (no dejemos de hacerlo).
Para ello las reuniones eran diarias y el líder, sabía mantener la motivación del equipo. Existían unos objetivos para cada una de las acciones necesarias del proceso, no solo el objetivo final (el cierre y el cobro de la operación). Esto nos permitía saber cuánto habíamos generado con nuestro trabajo de forma diaria.
Saber los pasos que hay que realizar para gestionar el proceso de ventas permite al equipo centrarse en las acciones, sabiendo lo que realmente aporta valor para la compañía.
Me encanta ver como tenían ya claro en los 50 que la excelencia en el servicio está en el equilibrio entre su estrategia y la ejecución.
¿Se pueden buscar nuevas formas de entrenar a los equipos?
Os dejo el video de 2 minutos de estos genios en la materia…
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