INCENTIVOS DE LA RED COMERCIAL Y UN FERRARI AZUL
Doy por hecho que el Jefe de Ventas, o responsable del equipo de ventas, sabe tratar como se merece a un cliente. Y más si es comercial de vocación.
Sin embargo dudo de que todos seamos conscientes de la siguiente afirmación:
“El cliente más importante para un responsable de equipo de ventas es su comercial”
Escribo esta frase con todo mi respeto al Cliente que compra nuestros servicios o productos. Los clientes son el verdadero patrimonio de la empresa. Y todas las actuaciones que se realicen en la empresa, por muy nimias que sean, deben apuntar a la satisfacción del cliente.
Y por eso mismo, la mejor forma de apuntar al cliente, es tratar al comercial como al mejor cliente.
¿Por qué? Por dos razones:
- Los comerciales también son personas.
- Los comerciales son el contacto de la empresa con el cliente.
El primer punto no es una obviedad.
No lo es.
Son personas, no fábricas de números. Y de eso quiero hablar en este artículo.
Cada persona es diferente. Cada persona tiene una forma de pensar, unas emociones, una forma de ser. Y la motivación de cada persona es diferente. Y la motivación nunca viene sólo por un incentivo económico. ¿Sabes por qué?
Porque las personas somos así.
El otro día hablaba con un compañero de profesión sobre los incentivos del comercial.
Él es una persona muy entusiasta, con muchas ganas de hacer cosas, muy positivo, etc. Por un momento pensé que alguien así de proactivo ya se motiva solo y no sería necesario rebuscar entre muchos incentivos. Y le hice la pregunta:
“David, ¿Si yo fuera tu responsable y te preguntara qué incentivo sería el ideal para ti, qué me dirías?”
Se rio y me respondió enseguida “Un Ferrari azul”.
¿Qué dirías si tu incentivo fuera ese? ¿Si le preguntara al resto del equipo me responderían lo mismo?
Evidentemente tampoco puedes hacer unos incentivos completos “a la carta” pero sí en algunos casos conceder ciertos incentivos que den una motivación extra a tu comercial.
El incentivo económico es fundamental para un comercial y tiene que ser retador, pero no es lo único.
Nos dicen que los objetivos tienen que ser “smarter” (o “smart”). Características como medible, específico, en el tiempo, ecológico y realista, son bastante objetivas o bastante claras. ¿Y los adjetivos ambicioso y recompensa?
¿Qué es para ti ambicioso? ¿Lo que para ti es una gran recompensa supone lo mismo para tu compañero?
- El comercial tiene expectativas distintas sobre el incentivo.
- Cada comercial valorará de una forma diferente un mismo incentivo.
- Las personas se motivan más cuanto más valorado sea el incentivo por ellos.
- La satisfacción en su trabajo y entorno condicionará su motivación
Herzberg dijo que la carencia de algo que nos genera satisfacción no tiene por qué producir insatisfacción. Es decir, que aquellos atributos que nos provocan satisfacción, no tiene por qué generarnos insatisfacción.
Tomando el ejemplo de David, tener un Ferrari azul le generaría gran satisfacción, pero no tenerlo, no le genera insatisfacción.
Por ello es importante realizar el ejercicio de qué es lo que le satisface y lo que no a tu equipo. Aquello que satisfaga será motivador y aquello que insatisfaga será paralizante. Y para eso tengo que conocer a mi equipo.
Propongo un cuestionario para poder identificar estas satisfacciones e insatisfacciones en tu equipo.
El cuestionario toma la idea de María Teresa Palomo en su libro “Liderazgo y Motivación de equipos de trabajo” que a su vez está basado en los factores propuestos por Herzberg que denominó de primer nivel, que son aquellos que generan el sentimiento de satisfacción e insatisfacción.
Para poder realizar este cuestionario a cada uno de los componentes del equipo, hay que tener mucha confianza por ambas partes, una relación de total comunicación. No siendo este el caso, podría realizarse por grupos, pero siempre recordando que todos tendrán que estar de acuerdo con las situaciones que se expongan.
Una vez realizado el cuestionario, el líder podrá tener una idea bastante acertada de qué le motiva o le desmotiva a su equipo. Le orientará también en generar objetivos y procesos en la gestión del desempeño.
Otras maneras de incentivar y motivar al equipo:
- Formación que les atraiga y vaya acorde a su desempeño.
- Flexibilidad de horario, teletrabajo.
- Reconocimientos en boletines de la empresa, RRSS, etc.
- Plan de carrera.
- Creación de grupos de trabajo creando responsables.
- Facilitar visibilidad dentro de la empresa.
El incentivo económico es fundamental para un departamento comercial y el equipo tiene que ser susceptible y responder a este incentivo. Pero no es lo único.
Es fácil encontrar a gente muy válida, con muy buenas cifras pero descontenta por otros motivos y son pasto de fuga de talento
Primero tengamos personas satisfechas y motivadas, y tendremos personas altamente productivas.
Por tanto es muy importante realizar una buena labor de desempeño con el equipo. Pero eso, ya es otro artículo.
En la actualidad nos centramos en adaptarnos al cliente, customizarlo todo, en centrarnos en la experiencia del cliente… ¿Y tu comercial? Recuerda:
Tu comercial es tu mejor cliente.
Encuentra el Ferrari Azul de tu equipo.
Foto cabecera de www.motorpasion.com.mx
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