ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BÁSICAS
Estrategias competitivas:
En artículos anteriores de, Lidera la transformación, os contamos como utilizar las herramientas DAFO y CAME para plasmar todas las conclusiones obtenidas tras realizar el análisis interno de la compañía y de su sector y entorno competitivo, desde el punto de vista externo.
Os dejo los enlaces a estos 2 artículos: DAFO, CAME
En este artículo nos queremos centrar en las posibles opciones que tenemos a la hora de trazar las estrategias, es el momento de dejar de analizar los datos y pasar a tomar decisiones.
Como sabéis los recursos de la compañía son limitados y tendremos que elegir cómo manejar nuestro presupuesto y en qué partes poner foco para situar a nuestra fuerza comercial para tratar de tener un hueco en la mente de nuestros clientes actuales y potenciales para distinguirnos de nuestros competidores. No podemos atender a todos igual, en definitiva.
No podíamos escribir este post sin mencionar al profesor y maestro del pensamiento estratégico y competitivo, el señor Michael Porter. Sus teorías expresadas hace décadas, como él dice en alguna entrevista, siguen vigentes, “los conceptos se refinan y mejoran, pero la esencia de la teoría se mantiene y no ha cambiado”.
La simplicidad y universalidad de su modelo para analizar compañías y entornos competitivos son el secreto de su éxito y durabilidad en el tiempo.
Es tan simple que el profesor Porter fue capaz de expresar en una matriz las estrategias genéricas que pueden adoptarse para competir en un mercado:
No pretendemos reinventar el agua tibia, como decía un amigo, así que como veis son pocos los puntos de partida y amplias las opciones a desarrollar.
Liderazgo en costes: economías de escala permiten buscar la eficiencia y abaratar los costes de producción a las empresas líderes en el mercado, desplazando así a sus competidores. Diría que la palabra es eficiencia.
Diferenciación: obliga a las empresas a mejorar la calidad de sus productos y a reinventarse aumentado el valor que estos aportan a los consumidores. Aquí la palabra es innovación.
Segmentación o búsqueda de nichos de mercado: no enfocarse en el público general sino tratar de ser líder en una parte del mercado o segmento. Tanto en diferenciación como en costes. En este punto diría especialización.
No olvidemos que en el mundo en el que vivimos existe una alta concentración sectorial, donde grandes grupos empresariales poseen diferentes marcas que compiten en el mercado para llegar tanto al público general con marcas más exclusivas del grupo, con estrategias de diferenciación. Al mismo tiempo con otras marcas que se centran en trabajar nichos por costes o diferenciación. Pero bueno este tema da para mucho y tampoco queremos alargarnos en este punto…
Vamos a lo que vamos.
Como trasladarlas al nuestros planes de Marketing y Ventas:
Quiero compartir con vosotros mi experiencia en modelos que me enseñaron a trasladar estos conceptos de una forma práctica. Y lo más importante, ¿cómo trasladarlas a los planes de Ventas y Marketing?. Aquí no puedo dejar de mencionar al profesor Javier Molina de ESIC y nunca olvidaré algunas de sus metáforas y herramientas para explicar cómo hacer este ejercicio.
“Tomar decisiones estratégicas es como conducir un coche viendo solo por el retrovisor”.
“Tengo que elegir las mejores herramientas ya que la maleta que puedo llevar en este viaje tiene espacio limitado”. Elegir una opción descarta la otra por un simple tema de presupuesto.
“La información que tengo que analizar previamente y sistematizar el proceso de análisis, aunque no garantiza el éxito, es mi única herramienta”. Hay que poner límite al análisis, pero este tiene que ser de calidad, no podemos prever todo lo que va pasar, pero la otra alternativa es no hacerlo (decidir sin datos…).
“El éxito de las estrategias es conseguir que generen un crecimiento sostenido y sostenible”. Hay que ser realistas y luchar por que los objetivos de crecimiento de la compañía desde Ventas para que no se establezcan perdiendo de vista la realidad de situación competitiva en calle.
Otro maestro de la comunicación que consigue simplificar las ideas y modelos que nos permiten pasar a la acción en la toma decisiones y en definitiva cómo colocar cada € del presupuesto en base a segmentación de Clientes y Cartera de clientes. En este vídeo comparte las opciones que tenemos en este sentido, creo que es mejor verlo por vosotros mismos, aquí os lo dejo, son 12 minutos que me parece que valen oro:
ESIC Play desarrolla contenidos muy interesantes, no dejéis de visitar esta plataforma si tenéis más hambre de buenos contenidos…
Para terminar este post hemos sintetizado las principales ideas enumeradas en 3 matrices. Aquí os dejamos el archivo con estas opciones de estrategia competitivas (básicas) para que las tengáis presentes en vuestros esquemas de análisis. Como responsables de Ventas y Marketing se nos pide pensar en cómo vamos a ayudar a nuestra compañía a que venda mejor y si es posible, más que el año pasado.
Como lo nuestro es compartir conocimientos, insisto sin reinventar el agua tibia, en próximos artículos vamos a compartir plantillas de modelos universales que nos van a ayudar a analizar nuestra compañía y su entorno competitivo para lo más difícil, tomar decisiones, que estas no se basen en el folclore y trasladarlas a los equipos que son los que finalmente ejecutan.
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