DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA ORIENTADA AL CLIENTE (I)

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA ORIENTADA AL CLIENTE (I)

por | 29 Abr, 2021 | Marketing y Ventas

4 etapas principales

Las empresas actuales son conscientes de que no pueden atender a todos los consumidores, al menos no de la misma forma. Los consumidores son numerosos, están dispersos y tienen necesidades y comportamientos diferentes. Además, las empresas son diferentes en cuanto a sus capacidades para atender a los diferentes segmentos de clientes.

Por ello, el objetivo de las empresas empieza por identificar aquellos segmentos del mercado a los que poder atender de manera eficiente y rentable. Una vez identificados, tienen que diseñar un plan estratégico dirigido a esos clientes para establecer relaciones bidireccionales adecuadas y duraderas en el tiempo.

La forma en la que las empresas se dirijan a estos segmentos, aportando un valor diferencial a través de sus productos o servicios (oferta), logrará que unas empresas sean diferentes de otras (diferenciación).

Por último, las empresas destinan una parte importante de sus recursos para lograr que sus productos o servicios ocupen un lugar preferente en la mente del consumidor, que sea distinto y deseable respecto de los productos de la competencia (posicionamiento).

1. Segmentación

La segmentación surgió de la necesidad de dividir grandes mercados heterogéneos, desde un punto de vista comercial, en un número variable de segmentos homogéneos más pequeños a los que poder llegar de manera más eficaz y eficiente con productos y servicios que satisfacen sus necesidades singulares.

Aunque también podemos segmentar mercados empresariales y mercados internacionales, en este post nos centraremos en el de consumidores.

Es importante aclarar que no existe una única manera de segmentar, por lo que los profesionales del marketing atenderán diferentes variables independientes o en conjunto para conseguir la mejor estructura del mercado posible.

Con respecto a la segmentación del mercado de consumidores, las principales variables que nos podemos encontrar a la hora de segmentar son:

Geográficas

Segmentación del mercado en diferentes unidades geográficas, como países, regiones o provincias, ciudades, etc.

Demográficas

Segmentación del mercado en grupos en función de la edad, género, tamaño familiar, ciclo de vida familiar, renta, profesión, educación, religión, raza, generación y nacionalidad.

Psicográficas

Segmentación del mercado en grupos en función de su clase social, estilo de vida o características de su personalidad.

En base al comportamiento

Segmentación del mercado en grupos en función de sus conocimientos, actitudes y utilización y respuesta de los consumidores ante un producto.

Tenemos a nuestra disposición numerosas fuentes para la obtención de datos, unas son gratuitas y otras de pago, pero hay una fuente a la que todos tenemos acceso con carácter gratuito, como es el INE. Os lo recomiendo encarecidamente.

2. Selección del mercado objetivo (pincha aquí)