Marketing y Ventas

LA GUERRA ENTRE MARKETING Y VENTAS

El conflicto entre los departamentos de ventas y marketing en las empresas es un tema del que se lleva hablando décadas. Los cambios que se han producido en los últimos años en el ámbito digital no han hecho más que acentuar el conflicto y la necesidad de coordinar...

Read More

La guerra entre Marketing y Ventas

ALGORITMOS Y PRECIOS DINÁMICOS: ¿POCA ÉTICA?

Compro material de fotografía online a una empresa. Siempre he hablado maravillas de ella. Pero se han excedido en “excelencia”. Todos tenemos bastante interiorizado que la Inteligencia artificial, el Big Data, a través de ciertos algoritmos nos controlan, rastrean...

Read More

INTRODUCCIÓN AL PROCESO COMERCIAL EN RETAIL

Me gustaría empezar este post con la siguiente pregunta: ¿Crees que es importante tener un método en la venta o, por el contrario, la venta es improvisación “ya que cada cliente es distinto”? Lo primero que debemos tener claro antes de empezar, es que todas...

Read More

PRICING. PRECIO Y VALOR

Recuerdo un fracaso. Y por tanto un aprendizaje. Sobre pricing, precio y valor. Sacamos unos productos farmacéuticos de máxima calidad a muy buen precio. La calidad era máxima, unos producto muy efectivos, de mucha pureza. Eran productos que tendrían rotación....

Read More

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BÁSICAS

Estrategias competitivas: En artículos anteriores de, Lidera la transformación, os contamos como utilizar las herramientas DAFO y CAME para plasmar todas las conclusiones obtenidas tras realizar el análisis interno de la compañía y de su sector y entorno...

Read More

SISTEMAS DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO (SED)

Tradicionalmente, los equipos comerciales de las empresas están acostumbrados a que se midan sus resultados. Unos objetivos claros y realistas, acompañados de un buen sistema de retribución variable -los famosos incentivos- harán que el equipo comercial reme en la...

Read More

CAME. HAY VIDA DESPUÉS DEL DAFO

Llegas al DAFO. Con su plantilla bonita, sus colores. Asegurándote que ponemos varios puntos en cada cuadrante. Más o menos los mismos, no vayan a quedar descompensados. Lo presentas, y lees todos los puntos. (Infumable) Alguien se ha fijado en una errata. Y...

Read More

Florián-de-benito©

DISEÑO DE UN CUADRO DE VENTAS (II)

¿Qué me aportan los comerciales a mis ventas? Imprescindible tener la foto y el desarrollo de su actividad en mi cuadro de mando. De una forma sencilla se suele comparar el progreso de los comerciales por la cifra de facturación. Evidentemente es imprescindible...

Read More

Floriándebenito©

DISEÑO DE UN CUADRO DE MANDOS EN VENTAS (I)

Antes de empezar con mi diseño, quiero comentar dos puntos importantes. Cada modelo de negocio tiene su idiosincrasia y los objetivos de las Organizaciones son muy diferentes, por tanto tendrán KPIs o ratios diferentes. Lo que yo escriba aquí no tiene por qué...

Read More

Florián-de-benito©

CUADRO DE MANDOS EN VENTAS. 5 errores

Cuando hablo de Cuadros de Mando pienso en la cabina de mando de un avión con el piloto sentado en su asiento frente a un panel lleno de botones, luces, palancas, indicadores, etc. Y con el ventanal enfrente pudiendo ver el horizonte, siempre y cuando las nubes lo...

Read More

Florián de Benito©

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA ORIENTADA AL CLIENTE (I)

Las empresas actuales son conscientes de que no pueden atender a todos los consumidores, al menos no de la misma forma. Los consumidores son numerosos, están dispersos y tienen necesidades y comportamientos diferentes. Además, las empresas son diferentes en cuanto a sus capacidades para atender a los diferentes segmentos de clientes.

Read More

ESTRATEGIA Y MARKETING

El inicio de una relación productiva En las últimas décadas, las empresas se han visto abocadas a competir en un entorno competitivo global, cada vez más complejo y en constante evolución. La propia naturaleza del entorno ha sido pieza clave para consolidar el...

Read More