INTRODUCCIÓN AL PROCESO COMERCIAL EN RETAIL
8 de octubre de 2021
José Pérez Méndez

Me gustaría empezar este post con la siguiente pregunta:

¿Crees que es importante tener un método en la venta o, por el contrario, la venta es improvisación “ya que cada cliente es distinto”?

Lo primero que debemos tener claro antes de empezar, es que todas nuestras actuaciones dentro de nuestro puesto de trabajo deben converger en un FOCO y que éste debe ser la VENTA RESPONSABLE, pues queremos clientes satisfechos, que repitan y que nos recomienden.

Es muy importante darse cuenta de que, si un cliente viene, viene por algo, luego aquí, hay oportunidad de venta. Más adelante se podrá analizar qué tipo de venta o hacia dónde nos interesa dirigir esa venta.

Nuestro ánimo no será todo el día ni todos los días el mismo, ni las situaciones a las que nos enfrentamos cada día serán copias unas de otras; es por esto por lo que, si disponemos de un método, tendremos una base mayor y más sólida sobre la que actuar.

Y una de las herramientas más útiles que te ayudarán a tener control de todas las fases del Proceso es la del Protocolo Comercial.

Este método -protocolo comercial con base teórica pero enriquecido con la experiencia de los profesionales de la venta- nos ayudará a ganar seguridad, a ser autónomos, en definitiva, a aumentar nuestra tasa de éxito en la venta.

En algunas fórmulas que iré exponiendo en siguientes posts habrá ejemplos de casos y experiencias reales de éxito, que se podrán usar, adaptándolas a cada centro de trabajo y a cada tipología de clientes.

Desde mi experiencia y estudio del Proceso Comercial, he desarrollado e implantado un Protocolos de Ventas en mi empresa actual y una de las cosas que he aprendido es que un Protocolo tiene que ser dinámico y nutrirse constantemente de las nuevas teorías y experticia de todos los implicados en el proceso.

Te recomiendo hacer revisiones anuales o bianuales del Protocolo Comercial, incorporando información actualizada y suprimiendo aquella obsoleta.

Para mí el Proceso Comercial es todo lo que ocurre desde que en la mente del cliente se empieza a formar la idea de que necesita comprar X producto o servicio y finaliza cuando este cliente corta toda relación contigo, de manera consciente.

Pero antes de adentrarnos en este proceso, del que hablaré en mis siguientes posts, lo primero que debemos tener en cuenta es que se necesita trabajar en base a unos pilares fundamentales.

Dejadme que ilustre un par de imágenes que para mí son la base, no solo de las ventas, sino que se puede extrapolar a cualquier ámbito de la vida.

La primera imagen está sacada del libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, de Stephen Covey, y la segunda, del libro “Ventas para Dummies”, de Tom Hopkins.

Uno (Stephen Covey), un gurú de las relaciones interpersonales y del liderazgo, que enseña cómo para tener una vida plena tienes que vivir en base a unos principios esenciales y esos principios han de convertirse en hábitos, de lo contrario no lograrás ser efectivo.

El otro (Tom Hopkins) ganó su primer millón de dólares con 27 años vendiendo propiedades inmobiliarias.

Covey nos dice que para crear un hábito se necesitan 3 pilares fundamentales, igual de importantes: conocimiento, capacidades y actitud. Y lo explica con un ejemplo muy sencillo en su libro.

<<Una persona puede tener relaciones interpersonales inefectivas con su pareja, un compañero de trabajo, sus hijos, etc., porque constantemente dice lo que piensa, pero nunca escucha. Puede que no escuche porque no sabe que tiene que escuchar, pero puede que sepa que tiene que escuchar y no sepa cómo. Pero aun sabiendo que tiene que escuchar y cómo escuchar, debe tener el deseo de escuchar, de lo contrario nunca creará ese hábito>>

Stephen Covey «Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva»

El lector comprenderá la similitud de ambas imágenes, las cuales me hacen plantearme 2 preguntas:

  1. ¿Se pueden conseguir hábitos en la venta que nos permitan ser verdaderamente efectivos?
  2. El vendedor ¿nace o se hace?

Por último, quiero compartir contigo la Hoja de Observación del Proceso Comercial.

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