LA GUERRA ENTRE MARKETING Y VENTAS

LA GUERRA ENTRE MARKETING Y VENTAS

por | 28 Oct, 2021 | Marketing y Ventas

El conflicto entre los departamentos de ventas y marketing en las empresas es un tema del que se lleva hablando décadas. Los cambios que se han producido en los últimos años en el ámbito digital no han hecho más que acentuar el conflicto y la necesidad de coordinar el trabajo y presupuestos de ambas áreas para satisfacer a un cliente cada más conectado y exigente.

Pero ¿qué sucede en la práctica?, ¿estamos coordinados de verdad?, ¿compartimos visión y objetivos?, ¿tenemos a los equipos trabajando de forma conjunta y coordinada?

Principales conflictos desde mi punto de vista:

Perfiles necesarios en cada área

La diferencia entre perfiles y habilidades necesarias, en muchos casos, hace difícil la comunicación y por tanto la toma de decisiones conjunta que sirva para alinear los planes estratégicos y de acción.

Marketing, cada día más tecnificado, se nutre de perfiles especializados en estrategia empresarial, analítica digital y análisis de mercado para medir las inversiones publicitarias en captación de Leads o clientes potenciales que permitan a la compañía crecer.

También se especializa en la creación de marca y estrategias de contenidos que permiten crear un discurso más cercano a los valores concretos en los que crear palancas de posicionamiento. Se encargan de que la experiencia del cliente sea lo más cuidada posible y buscan la ansiada omnicanalidad y atención 360º del ciclo de vida del cliente, cuestión básicamente relacionada con la tecnología y con foco en el dato.

Ventas, necesita perfiles que den servicio al cliente y a acompañen a este en su toma de decisiones. Tanto en B2B como en B2C, detrás de las decisiones existen personas que necesitan de la ayuda de comerciales para tomar la decisión de contratar, ampliar servicios y ser atendidos durante la post venta.

Hablamos de perfiles que destacan por su capacidad de adaptación, conocimiento profundo del mercado y de la competencia y se les exige ser maestros en el cierre de la venta y en bajar la propuesta de valor de la compañía a necesidades concretas de los clientes. 

Diferentes focos

Simplificando mucho, diría que Marketing vive en el medio/largo plazo y Ventas sigue condenado a vivir en el corto plazo.

Marketing trata de adaptarse al entorno tan cambiante en el que vivimos, la innovación como pieza clave para poder destacar en los mercados saturados de oferta, constante guerra de precios y comoditización cada vez más rápida que sufren sus propuestas.

Deben vivir en lo que va a venir y el guion les exige buscar eficiencia y aportar ideas frescas que puedan encajar en el medio plazo y que derivan en estrategias que han de ser rentables y no desvíen el foco de la marca ni perjudiquen a sus clientes existentes.

Ventas, recibe toda la presión de la compañía para conseguir los números necesarios que permitan a la compañía obtener beneficios en el mes, trimestre o año fiscal de las que saldrán las siguientes iniciativas y campañas de marketing.

También deben vender en base a las directrices de marketing y recibir todo lo necesario de la compañía que les permitan brillar cuando se sientan con los clientes y llega el momento de la verdad. La frase más cruda que todos hemos oído es: el departamento de ventas en el único que suma en la cuenta de resultados, el resto de las áreas restan.

Pero como hemos dicho antes, este viejo poder de Ventas se siente amenazado con el nuevo contexto. Comercio electrónico, los nuevos clientes que están cansados de la vieja venta y prefieren no acudir a los canales tradicionales . Si pensamos en la situación del COVID, la venta presencial, aunque sigue siendo dominante está condenada a adaptarse a las nuevas formas de vender y aprender de tecnología. 

En resumen, diferentes objetivos que hacen que cada área tenga objetivos diferentes.

Diferentes cadenas de mando y poco trabajo conjunto

Diferentes jefes, diferentes partidas presupuestarias, diferentes enfoques y sobre todo el desconocimiento de lo que hace cada uno en su día a día.

Marketing quiere que Ventas aproveche cada Lead generado consciente del coste y esfuerzo que cuesta captar la atención de estos. Quiere que se transmitan correctamente los valores y virtudes de nuestros productos y servicios.

Deben ayudar a ventas a segmentar los clientes y aproximarse a la calle y las situaciones reales para poder dotar de las mejores herramientas a los vendedores para poder hacer su trabajo y ayudarles a alcanzar sus objetivos transmitiendo la visión a largo plazo.

Ventas, quiere dejar de realizar tareas repetitivas que puedan automatizarse como el reporting o procesos tortuosos de onboarding, configuración de ofertas o disponer de la ansiada visión 360 del cliente.

También necesita que todos los departamentos que apoyan en el back office puedan interactuar con ellos para dar un trato coherente a los clientes. No quieren, como es lógico saturar a los clientes con propuestas o campañas que saturan al cliente.

No es posible recibir todos los Leads de máxima calidad, pero su tiempo es limitado, sus objetivos no perdonan y necesitan dedicar el mayor tiempo posible a acciones de valor y abandonar aquellas tareas que no van a aportar a la cuenta de resultados.

Conclusiones

Ya tenemos bastante guerra con los competidores y sustitutivos a los que nos enfrentamos como compañía el mercado como para tener guerras internas. El director comercial y los equipos deben ser uno en visión, estrategias y objetivos. No hay tiempo para adaptarse a las nuevas tecnologías, son ya parte del presente y han venido para quedarse.

Estas nos permiten enfocar a los equipos en base al análisis de datos de forma unificada y medir los resultados para seguir mejorando en base a la experiencia.

Manejar un presupuesto común sería el primer paso para luchar por unos objetivos y sistemas de incentivos justos que motiven a todos y permitan a las personas a obtener los mejores resultados y a exponer las mejores ideas para conseguirlos.

La pasión es la misma: satisfacer las necesidades presentes y futuras de nuestros clientes para que estos se queden con nosotros por mucho tiempo.

En muchos casos será difícil y saltarán chispas, pero es necesario trabajar codo con codo para empatizar y alinear esfuerzos. No hay excusa y es una necesidad para competir.

Hablaremos de otras guerras clásicas en próximos posts incluye tus comentarios y experiencias…

SMARKETING. Del Inbound al Liderazgo Comercial

SMARKETING. Del Inbound al Liderazgo Comercial

por | 20 May, 2021 | Liderazgo

Smarketing es un término que tiene por objeto la sincronización y alineación de los equipos de ventas y marketing entre sí. Es un concepto que, aunque no se ha utilizado demasiado y tiende a ser algo estático, se ha focalizado principalmente en la actividad del Inbound Marketing, de generación de Leads cualificados y su posterior conversión en ventas. Sin embargo es una herramienta muy útil y potente si conseguimos extrapolarla y llevarla a lo más alto de la Dirección Comercial.

Es evidente que hay diferencias entre la actividad de un equipo de marketing y la de un equipo de ventas, no obstante, con toda la revolución digital, la tecnológica actual y la velocidad con la que se lleva a cabo, esas diferencias tienden a ir desapareciendo.

Me gusta poner el ejemplo de la evolución de una pelota de tenis. Su dibujo nos hace pensar que en otro tiempo fueron dos piezas de piel con forma de número ocho cosidas. Hoy en día, el dibujo es meramente cuestión de diseño,diferencia dos partes, pero la pelota es una unidad.

¿Cómo conseguimos esa unión?

Estructura transversal.

Es necesario agrupar los dos equipos bajo el paraguas de un líder que conozca y apueste por la estrategia smarketing y fomente la transversalidad. Que fomente el diálogo continuo entre ambos equipos para que hablen un mismo idioma. Un ejemplo tradicional que se acerca a este concepto es la estructura de una Dirección de Ventas y otra dirección Dirección de Marketing dependiendo de la Dirección Comercial. Uno más actual la figura del Business Development Specialist o especialista de desarrollo de negocio, que aunque está más centrada en las ventas, se está involucrando totalmente en la estrategia y el marketing.

Objetivos Comunes.

Es fundamental que parte de los objetivos sean los mismos. Cierto que el equipo de marketing tendrá objetivos, por ejemplo, por proporcionar Leads cualificados y el equipo de ventas los tendrá por convertirlos en clientes que compren. Pero la generación de leads necesitará del feedback del equipo de ventas y el equipo de marketing, como generador de ese potencial de ventas, también se tendrá que relacionar directamente con las ventas. Por esta razón conviene incentivar mismos objetivos. Ésta es la única manera de que ambos se entiendan hacia un mismo fin.

Tener gran parte de los objetivos comunes también implica hacer un seguimiento según unos KPIs y reuniones que retroalimenten el funcionamiento de los distintos procesos.

Formación.

Las nuevas tecnologías están haciendo cambiar los hábitos del consumidor. Todo evoluciona muy rápido y cuando te quieres actualizar ya estás desactualizado. La formación transversal dentro del departamento comercial aportará un mismo lenguaje, una misma forma de comunicación.

Si estoy diseñando una campaña de marketing y conozco la mejor forma de venderlo, conseguiré más efectividad. Y si como vendedor conozco cuál es el proceso previo a la venta del proceso comercial, y aporto ideas y tengo una visión generalista, creeré más en el producto y evitaré cuestionar el producto. Cada vez se demandan más especialistas, pero con visión más amplia.

Es muy importante implicar al equipo de ventas en conceptos de la nueva venta, de marketing digital, de RRSS,de nuevas tecnologías, del comportamiento del consumidor, de saber liderar dentro del sector donde estés. Da igual que seas Director de departamento o vendedor o técnico. El liderazgo no entiende de jerarquías.

Tecnología.

Si la Estructura, la Formación y los Objetivos Comunes nos apuntan a la transversalidad y no usamos la misma tecnología y compartimos los mismos recursos, e informes, no hablaremos el mismo idioma ni podremos alinear nuestros objetivos. El CRM, informes, softwares, BBDD, etc.

Foco Cliente

Diseñar una estrategia CONJUNTA enfocada al cliente. Importante reflejar la repercusión de cada acción que se realice en el CLIENTE. Un ejemplo puede ser la legitimación del buyer persona por todos los miembros de Ventas y de Marketing.

Apúntate al Smarketing.

Para ampliar más sobre smarketing, te dejo el link de un vídeo de Hubspot muy interesante:

Foto de Hombre creado por master1305 – www.freepik.es