“La mejor manera de alcanzar una meta alta es dividirla en etapas pequeñas”

• Desarrollo de las fases de la negociación.

Podemos establecer en cuanto las fases de negociación las siguientes:

1. Preparación.
2. Desarrollo de la agenda.
3. Cierre y acuerdo.

En esta fase, los negociadores, debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles que pueden influir en el proceso. Se debe dedicar tiempo a conocer toda la información que podamos sobre las otras partes. Todo el tiempo que dediquemos a esta fase lo recuperaremos mejorando nuestra posición negociadora al poder generar más y mejores opciones, para llegar a alcanzar mejor nuestros intereses y objetivos.

Tenemos por tanto que saber, no sólo quién va a participar, sino qué otras partes externas pueden influir en la negociación:

• Posibles alianzas entre partes, en el caso de negociaciones multilaterales.
• Posibles mediadores. Que no dejan de ser “facilitadores” imparciales para ayudar en el proceso.
• Presiones externas por parte de terceros como en el caso de conflictos con entidades públicas donde los gobiernos pueden establecer mediadores para laudos de obligado cumplimiento,(controladores aéreos etc.) Y además pueden intervenir con medios disminuyendo el impacto de huelgas (controladores militares).

Deberemos conocer:

• Objetivos: ¿Qué vamos a negociar?
• Lugar: ¿Dónde vamos a negociar?
• Partes implicadas: ¿Con quién vamos a negociar? ¿Quién y a quienes le puede influir la negociación?
• Estudio de alternativa a la no negociación. (MAAN/BATNA)
• Fijación de intereses.
• Priorización de intereses.
• Establecimiento de Puntos de Reserva.
• Construcción de la ZOPA.
• Estrategias de negociación.

¿Qué vamos a negociar?

• Tenemos que confirmar previamente cuales son los objetivos e intereses de la negociación, tanto por nuestra parte, como por la parte contraria.

Definir y concretar los intereses, será necesario para ir priorizando por orden de importancia y poder construir situaciones de concesiones parciales por ambas partes. Cederemos en primer lugar aquellos intereses que, siendo menos importantes para nosotros, sí lo sean para las otras partes y reclamando aquellos intereses que tengan más valor para nosotros y que es posible que no lo tengan para las otras partes

¿Dónde vamos a negociar?

• En nuestra casa, en la de las otras partes, o en lugar neutro. Como ejemplos históricos están los acuerdos de: Camp David, en EEE UU donde negociación palestinos e israelíes.
• Entorno, ambiente.
• Confort.
• Características culturales, pueden influir significativamente debido a la importancia que tienen: formas, modos, prejuicios, etc.

Partes implicadas:

• ¿Con quién vamos a negociar? ¿Quién y a quienes le puede influir la negociación?
• Quienes son los otros negociadores. Perfil profesional. Número de partes en la negociación: bilateral o multilateral.
• Intereses personales y profesionales de cada parte.
• Rol de cada negociador (poder de decisión, líderes de opinión, capacidad de influencia, representatividad ante su colectivo).
• A quienes les puede influir nuestro proceso negociador, consumidores, clientes, ciudadanos, votantes, etc.

Estudio de alternativas a la no negociación: MAAN(Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) o BATNA(Best Alternativa toNegociationAgreement).

De esta manera podremos establecer nuestros límites de negociación evitando llegar acuerdos que no nos aporten valor y sobre todo verificaremos que, negociando, somos capaces de conseguir, intereses y objetivosque conseguiríamos si tomamos la decisión de no negociar.

Ejemplo 1:

Si una empresa no compara de forma regular los precios y servicios que tiene contratado con sus proveedores (logística, transporte, comisiones bancarias, seguros etc.), es posible que esté perdiendo la posibilidad de mejorar sus márgenes o perder su posición la oferta de precio y servicio que está ofreciendo a sus clientes actuales y/o futuros.

Hasta aquí el segundo artículo de otros en los que seguiré desgranado las claves de un proceso negociador de éxito y cómo puedes convertirse en un buen negociador.

Este artículo y los siguientes, puedes tenerlos ya en mi libro: “NEGOCIACIÓN COMERCIAL HACIA LA SLOWBALISATION, en el capítulo cuarto.Además, te invito a que me envíes:  https://www.linkedin.com/in/vicentediga/ un proceso de negociación que quieras y sin coste te enviaré mi propuesta.

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