“La mejor manera de alcanzar una meta alta es dividirla en etapas pequeñas”
Desarrollo de las fases de la negociación.
Podemos establecer en cuanto las fases de negociación las siguientes:
Preparación.
Desarrollo de la agenda.
Cierre y acuerdo.
En esta fase, los negociadores, debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles que pueden influir en el proceso. Se debe dedicar tiempo a conocer toda la información que podamos sobre las otras partes. Todo el tiempo que dediquemos a esta fase lo recuperaremos mejorando nuestra posición negociadora al poder generar más y mejores opciones, para llegar a alcanzar mejor nuestros intereses y objetivos.
Tenemos por tanto que saber, no sólo quién va a participar, sino qué otras partes externas pueden influir en la negociación:
Posibles alianzas entre partes, en el caso de negociaciones multilaterales.
Posibles mediadores. Que no dejan de ser “facilitadores” imparciales para ayudar en el proceso.
Presiones externas por parte de terceros como en el caso de conflictos con entidades públicas donde los gobiernos pueden establecer mediadores para laudos de obligado cumplimiento,(controladores aéreos etc.) Y además pueden intervenir con medios disminuyendo el impacto de huelgas (controladores militares).
Deberemos conocer:
Objetivos: ¿Qué vamos a negociar?
Lugar: ¿Dónde vamos a negociar?
Partes implicadas: ¿Con quién vamos a negociar? ¿Quién y a quienes le puede influir la negociación?
Estudio de alternativa a la no negociación. (MAAN/BATNA)
Fijación de intereses.
Priorización de intereses.
Establecimiento de Puntos de Reserva.
Construcción de la ZOPA.
Estrategias de negociación.
¿Qué vamos a negociar?
Tenemos que confirmar previamente cuales son los objetivos e intereses de la negociación, tanto por nuestra parte, como por la parte contraria.
Definir y concretar los intereses, será necesario para ir priorizando por orden de importancia y poder construir situaciones de concesiones parciales por ambas partes. Cederemos en primer lugar aquellos intereses que, siendo menos importantes para nosotros, sí lo sean para las otras partes y reclamando aquellos intereses que tengan más valor para nosotros y que es posible que no lo tengan para las otras partes
¿Dónde vamos a negociar?
En nuestra casa, en la de las otras partes, o en lugar neutro. Como ejemplos históricos están los acuerdos de: Camp David, en EEE UU donde negociación palestinos e israelíes.
Entorno, ambiente.
Confort.
Características culturales, pueden influir significativamente debido a la importancia que tienen: formas, modos, prejuicios, etc.
Partes implicadas:
¿Con quién vamos a negociar? ¿Quién y a quienes le puede influir la negociación?
Quienes son los otros negociadores. Perfil profesional. Número de partes en la negociación: bilateral o multilateral.
Intereses personales y profesionales de cada parte.
Rol de cada negociador (poder de decisión, líderes de opinión, capacidad de influencia, representatividad ante su colectivo).
A quienes les puede influir nuestro proceso negociador, consumidores, clientes, ciudadanos, votantes, etc.
Estudio de alternativas a la no negociación: MAAN(Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) o BATNA(Best Alternativa toNegociationAgreement).
De esta manera podremos establecer nuestros límites de negociación evitando llegar acuerdos que no nos aporten valor y sobre todo verificaremos que, negociando, somos capaces de conseguir, intereses y objetivosque conseguiríamos si tomamos la decisión de no negociar.
Ejemplo 1:
Si una empresa no compara de forma regular los precios y servicios que tiene contratado con sus proveedores (logística, transporte, comisiones bancarias, seguros etc.), es posible que esté perdiendo la posibilidad de mejorar sus márgenes o perder su posición la oferta de precio y servicio que está ofreciendo a sus clientes actuales y/o futuros.
Hasta aquí el segundo artículo de otros en los que seguiré desgranado las claves de un proceso negociador de éxito y cómo puedes convertirse en un buen negociador.
Este artículo y los siguientes, puedes tenerlos ya en mi libro: “NEGOCIACIÓN COMERCIAL HACIA LA SLOWBALISATION, en el capítulo cuarto.Además, te invito a que me envíes: https://www.linkedin.com/in/vicentediga/ un proceso de negociación que quieras y sin coste te enviaré mi propuesta.
Después de muchos años de negociar y de enseñar a mis alumnos a hacerlo, he reflexionado sobre una de las cuestiones que más me han preguntado:
“¿El buen negociador nace o se hace?”
Para resolver la cuestión debo de decir que el buen negociador tiene una parte innata como negociador. Me refiero a esa capacidad de crear argumentos en los que apoyar y defender su postura frente a la de los demás. También considero importante la capacidad innata de algunas personas para persuadir a otros de que tomen determinadas decisiones que forman parte de su planteamiento inicial. Así decimos que la persona es un gran negociador e incluso se utiliza la expresión de “podría vender un frigorífico a un esquimal”. Estando de acuerdo en lo anterior debo de decir que basado en mi propia experiencia profesional y durante el paso de los años, yo mismo considero que el ser un buen negociador implica el conocer y aplicar determinadas pautas que favorecen la consecución exitosa de un proceso negociador. El conocer y cumplir dichas pautas me ha ayudado a conseguir mis objetivos profesionales y personales en mi vida.
En esta serie de artículos pretendo exponer deforma detallada todos los aspectos que considero relevantes para tener éxito durante cualquier proceso de negociación, vamos allá.
Fijaremos inicialmente cuales son nuestros objetivos a alcanzar en el proceso de negociación. Seguidamente, y no menos importante, deberemos de evaluaremos los objetivos de las otras partes en conflicto.
Posteriormente, analizaremos las alternativas que tenemos tanto nosotros, como las otras partes si no llegamos a dicho acuerdo: MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) &BATNA (Best Alternativa to Negociation Agreement). Fisher, R., Ury, W., &Patton, B. (2018). ¡Sí, de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. VERGARA. En este paso es importante verificar que si se negocia siempre obtendremos un beneficio sobre el no hacerlo, sino fuese así, no iniciaríamos el proceso.
Si como resultado del análisis, consideramos que es mejor negociar, procederemos a establecer cuáles son nuestros intereses y los de las otras partes dentro del proceso. A continuación,ordenaremos de más a menos importancia dichos intereses. Esta acción es fundamental a la hora de intercambiar dichos intereses que será el siguiente paso.
Estableceremos una o varias estrategias de negociación como camino para llegar mediante el intercambio de intereses a la resolución del conflicto.
El intercambio de interés con las otras partes se realizará en base a intercambiar interese de menos a más importantes para nosotros y de más a menos importantes para las otras partes.
De esta manera construiremos un acuerdo más duradero y estable en el tiempo, donde obtengamos todas las partes, el mayor número de intereses y de mayor valor.
Este proceso garantizará que cada parte obtendrá parte de sus intereses más importantes lo que significará una resolución del conflicto y un acuerdo más estable en el tiempo.
Existen elementos importantes en este proceso como son los puntos de reserva. El valor de reserva se define como: la utilidad estimada de la mejor alternativa que uno tiene en caso de desacuerdo. De forma práctica sería el límite mínimo por debajo de cual el vendedor no está dispuesto a llegar a un acuerdo y el límite máximo que el comprador está dispuesto a pagar por llegar a dicho acuerdo. El intervalo entre ambos valores, definirán la zona de posible acuerdo (ZOPA). Si no existe una zona de posible acuerdo, es decir, si lo quealguno de los negociadores (o cada uno de ellos) puede hacer por su cuenta la suministra más valor que cualquiera de las posibilidades que están por encima del valor de reserva del otro, no existe estructura para negociar (salvo que se cambien los términos o el marco de negociación) y, por tanto, no hay posibilidades de llegar a un acuerdo.
Por tanto, al inicio del proceso deberemosrealizar un acercamiento progresivo a partir del intercambio de intereses entre las partes, la priorización de nuestros intereses y los de las otras partes y con procesos de cesión y reclamación de intereses, intentaremos persuadir a las otras partes para finalmente conseguir llegar a un acuerdo finalque nos proporcione un resultado final que acoja el mayor número de intereses de nuestra parte sin olvidar que las otras partes deben de obtener también parte de los suyos, sino el cuerdo no se mantendrá en el tiempo.
De todas maneras, hay que tener en cuenta que dicho proceso tendrá matices distintos en función del tipo de negociación, si es puntual y transaccional como en el caso de la venta de un inmueble o piso,o si se trata de un proceso de negociación largo y consultivo un simulador de vuelo, donde el proceso implica mucho tiempo e inversiones durante el mismo.
El análisis de cada una de las fases nos permitirá ir construyendo nuestro proceso de negociación para poder tomar decisiones en cuanto a ceder o reclamarvalor, y así ir consiguiendo acuerdos parciales para finalmente conseguir un acuerdo lo más satisfactorio posible para nuestros intereses y los de las otras partes.
Hasta aquí el primer artículo de otros en los que seguiré desgranado las claves de un proceso negociador de éxito y cómo puedes convertirse en un buen negociador.
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