HERRAMIENTAS ESTRATÉGICAS: DAFO

HERRAMIENTAS ESTRATÉGICAS: DAFO

por | 8 Jul, 2021 | Liderazgo, Marketing y Ventas

Análisis DAFO

Una de las herramientas estratégicas más conocidas y que más se usan en el proceso de decisión, que combina las capacidades internas de la empresa con las oportunidades y amenazas del entorno, para cumplir los objetivos planteados desde la dirección comercial, es el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).

Utilizado en un contexto empresarial, esta herramienta nos ayudará a encontrar oportunidades por explotar dentro del mercado y, mediante un profundo análisis y comprensión de las debilidades y fortalezas de nuestra empresa, podremos hacer frente a las potenciales amenazas del sector sin que nos pillen por sorpresa. 

Además, mirándonos a nosotros mismos y a nuestros competidores desde la perspectiva del análisis DAFO, podemos desarrollar una estrategia que nos ayude a distinguirnos de la competencia, para poder competir con éxito en el mercado.

Huelga decir que tanto las debilidades como las fortalezas son propias de la empresa (análisis interno) y hacen referencia tanto al presente como al pasado desde una perspectiva de “nosotros” frente a la competencia. 

Por otra parte, las amenazas y oportunidades pertenecen al entorno (análisis externo) y hacen referencia a hechos futuros o presentes con implicaciones futuras.

¿Cómo utilizar la herramienta?

La actividad de describir es absolutamente diferente a la de analizar. Ambas son parte de un mismo proceso, pero la segunda es consecuencia natural de la primera. La gran mayoría de profesionales se detienen describiendo todos los hechos sin buscar correlación entre ellos, en cambio, en esta fase se requieren juicios de valor y asumir riesgos.

Es importante aclarar que un análisis DAFO no debe contener un análisis exhaustivo de todas las variables, sino que ha de sintetizar la información recabada, que deberá, a su vez, priorizarse en todo momento.

1. Debilidades

Llegados a este punto, lo mejor es ser realistas y hacer frente, lo antes posible, a cualquier verdad, por muy desagradable que esta pueda ser.

Considerando las debilidades desde diferentes perspectivas, no solo internamente, podemos dar respuesta a interrogantes como:

  • ¿Ven otros debilidades donde nosotros no las podemos ver?
  • ¿Hacen nuestros competidores algo mejor que nosotros?

2. Amenazas

Podemos afrontar las amenazas desde 2 puntos de vista:

  • Potenciando nuestras fortalezas «¿Si potenciamos esta fortaleza, podremos defendernos mejor del efecto de esta amenaza?»
  • Superando nuestras debilidades «¿Si superamos esta debilidad, podremos defendernos mejor del efecto de esta amenaza?»

3. Fortalezas

Al igual que ocurre con las debilidades, hay que tener en cuenta las fortalezas desde diferentes perspectivas, además de la interna, como por ejemplo, el punto de vista de nuestros competidores así como de nuestros clientes.

En la mayoría de casos nos podemos encontrar con problemas a la hora de identificar las fortalezas de nuestra compañía, por lo que es recomendable, llegados a este punto, hacer una lista con las características de nuestra organización, ya que es muy probable que en ese listado haya varias fortalezas.

Es muy importante mirar nuestras fortalezas en relación con nuestros competidores. Por ejemplo, en el sector de automóviles premium, los componentes de alta calidad no son una fortaleza, sino una necesidad. En cambio, sí serían una fortaleza en comparación con el sector de automóviles utilitarios de gama baja.

Si bien es cierto que ambos sectores no compiten entre sí de manera directa, sirva el ejemplo para clarificar la importancia de ver nuestras fortalezas en relación con nuestra competencia.

4. Oportunidades

En este punto nos puede venir bien, como punto de partida, preguntarnos si nuestras fortalezas posibilitan la apertura a nuevas oportunidades. También es recomendable mirar en nuestras debilidades y pensar si eliminarlas nos abren oportunidades.

Podemos encontrar oportunidades en:

  • Avances tecnológicos que impliquen cambios en los mercados, tanto a nivel local como internacional.
  • Cambios de políticas gubernamentales
  • Cambios a nivel sociodemográfico (cambios de estilos de vida, cambios en el perfil de la población, etc.)
  • Etc.

¿Qué tendremos que tener en cuenta?

  • Deberemos utilizar la herramienta en el nivel adecuado. Es decir, puede que el análisis DAFO lo tengamos que hacer solo de un producto o línea de productos, o de una marca, en lugar de hacerlo de la empresa al completo, ya que corremos el riesgo, en algunos casos, de que sea demasiado denso, siendo más fácil perder el foco.
  • Este análisis puede empezar como una lluvia inicial de ideas, por lo que será importante que, una vez que tengamos la lista completa de factores, priorizar y descartar aquellos que no sean importantes.
  • Sé preciso y utiliza datos objetivos y verificables. Por ejemplo, es preferible decir «ahorro en costes de X producto en X/€ por unidad» a decir «buena relación calidad-precio» que es algo ambiguo. Este punto es importante también, porque dependiendo de la utilización del propio lenguaje, bien positivo, bien negativo, un mismo factor puede ser susceptible de ser incluido en debilidad o fortaleza, así como en amenaza u oportunidad.
  • Es conveniente utilizar esta herramienta en combinación con otras herramientas estratégicas, así como utilizar un CAME a partir de las conclusiones obtenidas en el DAFO.

ESTRATEGIA Y MARKETING

ESTRATEGIA Y MARKETING

por | 29 Abr, 2021 | Marketing y Ventas

El inicio de una relación productiva

En las últimas décadas, las empresas se han visto abocadas a competir en un entorno competitivo global, cada vez más complejo y en constante evolución. La propia naturaleza del entorno ha sido pieza clave para consolidar el papel de la estrategia como medio para la adaptación de la empresa a las contingencias del mercado, en particular, y del entorno, en general. El marketing juega un papel clave en este proceso de adaptación.


Una buena estrategia empresarial nos ayudará a explotar las oportunidades del mercado, afrontar las amenazas, corregir las debilidades y mantener las fortalezas. Pero desarrollar una estrategia correcta no es sencillo, se necesita tener un conocimiento amplio de la empresa y del sector donde opera, y de los principales competidores, así como de aquellos factores del entorno que pueden provocar cambios a los que habrá que adaptarse.


Pero empecemos por el principio. Etimológicamente, la palabra estrategia proviene del griego stratos, que significa ejército, y del verbo ag, sinónimo de dirigir o conducir. Tiene, por tanto, un origen bélico. Con el paso del tiempo, el término es incorporado a otras disciplinas, entre ellas el marketing. La podemos definir como el plan de acción dispuesto para lograr el objetivo comercial, ya sea aumentar las ventas o la participación en el mercado. Tenemos, las estrategias pull y push como claros ejemplos de estrategias dirigidas a los consumidores o a los canales de distribución, respectivamente.


El marketing juega un papel determinante en el conjunto de la estrategia de la empresa. La visión estratégica obliga a las empresas a formar parte de un sistema abierto y dependiente del entorno en el que desarrollan su actividad. El departamento de marketing será el encargado de aportar la información necesaria para competir en dicho entorno, por lo tanto, la conexión entorno–empresa tiene como elemento facilitador la estrategia y, ¿cuál es el departamento mejor preparado para la definición y ejecución de la estrategia empresarial?


En otras palabras, entendemos la estrategia como un conjunto de acciones encaminadas al logro de una ventaja competitiva. Esta ventaja competitiva debe reunir dos condiciones fundamentales:

  • Sostenible en el tiempo
  • Difícilmente copiable por la competencia

Una vez que tenemos clara la importancia del marketing en la función estratégica de la empresa, el siguiente paso será definir las 4 etapas principales del diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente.