Liderazgo

69 Estilos de Liderazgo o LIDERAZGO CONCÉNTRICO

¿Te leerías un artículo sobre 69 tipos de liderazgo? Yo no. Tú por lo que veo sí, ya que sigues leyendo. Pero te voy a dar una buena noticia. Espero no decepcionarte… No te voy a hablar de 69 tipos de liderazgo. Ni te voy a dar 69 razones de nada. Porque considero...

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COMO CONVERTIRSE EN UN BUEN NEGOCIADOR. (IV)

“DESCUBRIR CUAL ES NUESTRO MODELO DE NEGOCIACIÓN MÁS ADECUADO EN CADA PROCESO, NOS PROPORCIONA LA VENTAJA DE PODER UTILIZAR EL MÁS EFICAZ PARA CONSEGUIR NUESTROS OBJETIVOS” En esta última entrega, hablaremos de los tipos de negociación que existen en función de las...

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SISTEMAS DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO (SED)

Tradicionalmente, los equipos comerciales de las empresas están acostumbrados a que se midan sus resultados. Unos objetivos claros y realistas, acompañados de un buen sistema de retribución variable -los famosos incentivos- harán que el equipo comercial reme en la...

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COMO CONVERTIRSE EN UN BUEN NEGOCIADOR. (III)

“Una adecuada planificación facilita y acorta la consecución del objetivo” (la manera más rápida para cortar un árbol es dedicar el 80% del tiempo a afilar el hacha y un 20% a cortar el árbol)” Llegados a esta fase dentro del proceso negociador, debemos dedicar...

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8 PASOS PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

En una ocasión fui testigo de un conflicto grave. Grave porque la situación enfrentaba al CEO y al Director Técnico de una empresa de alimentación. Los conflictos son como una vía de tren con un cambio de agujas inminente. O llegas a un acuerdo antes de sobrepasar...

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Florián de Benito©

MI PRIMERA EXPERIENCIA CON EL MÉTODO DISC

Estaba pensando, mientras empiezo a escribir el post, cuando fue la fecha exacta, en la que asistiendo a una sesión del PSDV en ESIC, conocí a través de nuestra profesora Arancha de la Cámara, el método DISC. Pensaba que fue ayer pero hace ya más de 4 años…...

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Método DISC

TRABAJO EN EQUIPO SALUDABLE

Al hablar de trabajo en equipo saludable, me gustaría mencionar “Las 5 C del trabajo en equipo” ideadas por Tom Peters. Y daré algún paso más… Identificar los 5 factores más importantes del trabajo en equipo y conseguir que todos empiecen por “c” queda muy bien...

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TRES FACTORES PARA LEGITIMAR A UN LÍDER

Recuerdo una situación de esas en las que te gustaría hacer bomba de humo y desaparecer. De que te suene el teléfono que pusiste en silencio minutos antes y excusarte con una llamada importantísima. La situación no tenía que ver directamente conmigo, yo era un mero...

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Florián de Benito©

INCENTIVOS DE LA RED COMERCIAL Y UN FERRARI AZUL

Doy por hecho que el Jefe de Ventas, o responsable del equipo de ventas, sabe tratar como se merece a un cliente. Y más si es comercial de vocación. Sin embargo dudo de que todos seamos conscientes de la siguiente afirmación: “El cliente más importante para un...

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DISEÑO DE UN CUADRO DE VENTAS (II)

¿Qué me aportan los comerciales a mis ventas? Imprescindible tener la foto y el desarrollo de su actividad en mi cuadro de mando. De una forma sencilla se suele comparar el progreso de los comerciales por la cifra de facturación. Evidentemente es imprescindible...

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DISEÑO DE UN CUADRO DE MANDOS EN VENTAS (I)

Antes de empezar con mi diseño, quiero comentar dos puntos importantes. Cada modelo de negocio tiene su idiosincrasia y los objetivos de las Organizaciones son muy diferentes, por tanto tendrán KPIs o ratios diferentes. Lo que yo escriba aquí no tiene por qué...

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CUADRO DE MANDOS EN VENTAS. 5 errores

Cuando hablo de Cuadros de Mando pienso en la cabina de mando de un avión con el piloto sentado en su asiento frente a un panel lleno de botones, luces, palancas, indicadores, etc. Y con el ventanal enfrente pudiendo ver el horizonte, siempre y cuando las nubes lo...

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SMARKETING. Del Inbound al Liderazgo Comercial

Smarketing es un término que tiene por objeto la sincronización y alineación de los equipos de ventas y marketing entre sí. Es un concepto que, aunque no se ha utilizado demasiado y tiende a ser algo estático, se ha focalizado principalmente en la actividad del...

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Smarketing: Marketing y ventas fundidos

CÓMO CONVERTIRSE EN UN BUEN NEGOCIADOR (II)

“La mejor manera de alcanzar una meta alta es dividirla en etapas pequeñas” Desarrollo de las fases de la negociación. Podemos establecer en cuanto las fases de negociación las siguientes: Preparación.Desarrollo de la agenda.Cierre y acuerdo. En esta fase, los...

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Negociación

PARA SER LÍDER. LIDÉRATE (II)

Una vez definido el objetivo puedo dar el siguiente paso. (revisa el primer artículo) Lo voy a ver con un ejemplo. Mi objetivo es promocionar en la empresa. Me veo poco valorado, un poco apartado de decisiones en la compañía en las que yo podría aportar mucho. Sé...

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CÓMO CONVERTIRSE EN UN BUEN NEGOCIADOR (I)

Después de muchos años de negociar y de enseñar a mis alumnos a hacerlo, he reflexionado sobre una de las cuestiones que más me han preguntado: “¿El buen negociador nace o se hace?” Para resolver la cuestión debo de decir que el buen negociador tiene una parte...

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PARA SER LÍDER, LIDÉRATE (I)

Me siento en el avión tras un buen madrugón sin saber la experiencia que me espera. Me encuentro en un estado como de duermevela. La luz del sol entra por la ventanilla y me roza la cara. Mi cuerpo ha encontrado su sitio en el asiento. Hasta aquí la calma. Como en...

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