“Una adecuada planificación facilita y acorta la consecución del objetivo” (la manera más rápida para cortar un árbol es dedicar el 80% del tiempo a afilar el hacha y un 20% a cortar el árbol)”

Llegados a esta fase dentro del proceso negociador, debemos dedicar tiempo a analizar de manera exhaustiva cuales son nuestros intereses y objetivos y los de las otras partes.

Este paso nos ayudará además a basarnos en datos objetivos y comenzar a prescindir de cualquier carga emocional que pueda surgir durante el proceso como, puede ser las relaciones personales y el modo en cómo se esté desarrollando la negociación. Si nos centramos en lo importante tendremos más capacidad para obviar determinados planteamientos emocionales que puedan surgir como por ejemplo: “mi objetivo es ganar por encima del otro”, mi objetivo es conseguir un determinado descuento, “mi objetivo es no moverme de mis posiciones ni un ápice”. He podido comprobar en muchos procesos de negociación que este tipo de posturas a menudo no llevan a acuerdos beneficiosos para las partes. Una parte de ellos provocan el fracaso del proceso y en otro porcentaje provocan que se cierren acuerdos que pareciendo inicialmente que son beneficiosos, en el tiempo ocultan aspectos que se obviaron por el echo de conseguir esos objetivos llevados por lo emocional.

Paso a ofreceros una plantilla para la fijación de intereses y objetivos.

Estableceremos nuestros interés y objetivos y los de las otras partes:

Intereses nuestros	Intereses de las otras partes
1.	1.
2.	2.
3.	3.

Priorización de intereses y objetivos.

Al priorizar, podremos construir posteriormente nuestro escenario de concesiones y reclamaciones dentro del proceso negociador.

Ahora priorizaremos la lista de interés,

Intereses diferentes:

Nosotros	Las otras partes
1.	1.
2.	2.
3.	3.

Intereses compartidos:

Nosotros	Las otras partes
1.	4.
2.	5.
3.	6.

Definiremos los puntos de reserva, como los valores mínimo y máximo establecidos según todas las partes implicadas y que configuran el intervalo o la zona de posible acuerdo (ZOPA).

Estableceremos nuestros Puntos de Reserva   y de las otras partes.

Será nuestra referencia en el proceso y evitará que aceptemos acuerdos inadecuados que no se han satisfactorios (precio tan bajo que no queda margen de beneficio). También nos permitirá realizar una aproximación realista a las posiciones de las otras partes, para ajustar nuestras ofertas y demandas

Establecimiento de la ZOPA (zona de posible acuerdo).

En función de los puntos de reserva, construiremos la ZOPA o intervalo entre cuyos valores se situará el acuerdo final.                         

 Para recabar información para una buena negociación, deberemos de construir una batería de preguntas que pueden ayudar en el proceso:

Para tener información de las otras partes (empresas, instituciones):

• ¿A qué se dedica?
• ¿Cuáles son sus ventajas competitivas hacia sus clientes?
• ¿Cómo puede mi oferta ayudar a desarrollar esas ventajas competitivas?

Para conocer a los interlocutores:

• ¿Tengo suficiente conocimiento de mis interlocutores como personas y profesionales?
• ¿Tendrán suficiente autoridad para negociar?

Para conocer, los intereses:

• ¿Cuáles pretendo conseguir?
• ¿Estas dentro de sus límites?
• ¿Pueden ser complementarios a su oferta?
• ¿Están adaptados a sus necesidades?

En cuanto a nuestra propuesta:

• ¿Hemos adaptado nuestra propuesta a sus necesidades?
• ¿Cuál son mis ventajas diferencias para cubrir sus necesidades frente a mis competidores?
• ¿En qué puede mi competencia mejorarlas condiciones de nuestra oferta?
• ¿Podremos cumplir con los requisitos de la otra parte?
• ¿Está la otra parte preparados para cumplir con su parte del acuerdo?
• ¿Los medios audio visuales son adecuados para realizar la presentación de la propuesta?

En cuanto al estilo negociador:

• ¿Será mi estilo de negociación el adecuado en este caso?
• ¿Estoy preparado para cambiar mi estilo de negociación?
• ¿Mantengo una actitud abierta y receptiva para poder adaptar mis argumentos a las necesidades y objeciones de mis interlocutores?

1. Desarrollo de la agenda negociadora.

Es fundamental y supondrá una ventaja competitiva para la parte que lo realice, la dedicación del tiempo suficiente para la preparación de las fases anteriores.

Es el momento, los negociadores pondrán en juego todas sus habilidades personales y profesionales, y donde la estrategia de cada uno de ellos, influirá de forma decisiva en la consecución de sus intereses y conseguir sus objetivos.

Toman gran importancia los estilos personales de los negociadores. Unos buscarán la cooperación y otros la confrontación con las otras partes, en función de los distintos grados de relación y poder que mantengan entre ellos.

Será de vital importancia en esta fase, el desarrollo de los argumentos sustentados sobre criterios objetivos, para persuadir a las otras partes, ya que con ellos se intentará neutralizar todas las posibles objeciones que puedan dificultar la consecución de nuestros objetivos.

Estrategias negociadoras:

Deberemos de contemplar: intereses y prioridades de los mismos. A partir de dichos datos, diseñaremos nuestras estrategias, alternativas y propuestas para conseguir la posición más cercana a nuestros objetivos e intereses teniendo presente que el fin último de la negociación, es que dicho resultado pueda satisfacer las necesidades de las otras partes también. Sino el acuerdo tendrá una duración limitada en el tiempo.

Por dar un ejemplo, conseguir un aplazamiento del pago a más largo plazo, es preferible a un descuento por pago contado si somos una PYME de reciente constitución donde necesitaremos cuidar nuestra tesorería.

¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?

Debemos de explicitar cuales son los objetivos, intereses y motivaciones de cada parte. No sólo en cuanto a la propia negociación, sino de cara a los propios negociadores en cuanto al prestigio, crecimiento profesional. Intentaremos conocer si el factor tiempo influye en dicha negociación. Además, deberemos de priorizar dichos intereses y objetivos ya que nos va a servir para establecer nuestras estrategias para intercambiarlos en el proceso negociador con el objetivo de ceder aquellos que sean menos importantes para nosotros y sí para la otra parte.

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