Tradicionalmente, los equipos comerciales de las empresas están acostumbrados a que se midan sus resultados. Unos objetivos claros y realistas, acompañados de un buen sistema de retribución variable -los famosos incentivos- harán que el equipo comercial reme en la misma dirección, en pos de un objetivo superior; hacer ganar dinero a la empresa para la que trabajan.

La manera más habitual de medir al equipo comercial es mediante sus resultados económicos. Aunque hay más formas de evaluación, con el desempeño evaluamos el cómo lo hace el equipo comercial para llegar a estos resultados.

Aunque la evaluación del desempeño no es algo reciente (en este enlace puedes leer sobre su historia), es cierto que en las empresas hemos pasado del <<todo vale con tal de vender>> al <<necesitamos una red comercial preparada, que sepa trabajar la parte cualitativa, que domine el proceso de venta y que garantice el largo plazo>>.

Esto implica el desarrollo de un sistema que evalúe, no solo los resultados, sino también cómo hacemos nuestro trabajo, cuáles son las potenciales áreas de mejora y qué planes de acción nos podemos plantear a corto, medio y largo plazo. Digamos que, al evaluar el desempeño, nos estamos asegurando de que nuestros comerciales tienen las competencias necesarias para desarrollar su trabajo.

Hay muchos sistemas y plantillas prediseñadas que nos dicen cómo evaluar el desempeño, pero mi recomendación es que le dediquéis el tiempo que sea necesario a desarrollar un sistema de evaluación propio, ajustado a las necesidades de la empresa y alineando con los objetivos que se quieren conseguir.

No debemos de olvidar que un SED tiene como objetivo principal el desarrollo y motivación del personal de la empresa.

Aunque lo esté enfocando al equipo comercial, tiene aplicación en prácticamente todos los departamentos de la empresa.

Pero ¿somos capaces de conseguir siempre este propósito?

Sinceramente, no siempre se consigue y la principal causa del fracaso no está en el desarrollo del SED, sino en la falta de constancia en su aplicación. Se requieren tiempo, recursos y a personal formado en estos sistemas que hagan un buen planteamiento de objetivos y planes de acción, establezcan plazos y lleven a cabo el seguimiento de estos mediante un sistema de información y control.

¿Qué beneficios nos aporta un SED?

Para la persona evaluada:

• Lograr un mejor conocimiento de sus puntos fuertes y débiles
• Identificar los medios para progresar
• Establecer planes de acción que le permitan mantener sus fortalezas y corregir sus debilidades.

Para la empresa:

• Desarrollar y capacitar de manera estructurada a la red comercial
• Lograr un mayor conocimiento de sus integrantes
• Planificar las acciones que se llevarán a cabo para mantener las fortalezas y corregir las debilidades

Además, nos aportará información valiosa sobre:

• Necesidades formativas
• Grado de motivación personal
• Identificación de talento dentro de la organización, así como la detección de personal válido para futuras promociones

¿Cómo podemos aplicar el SED, paso a paso?

1. Definimos los parámetros a evaluar para ser lo más objetivos posibles y así evitar evaluaciones alcistas o bajistas
2. Confeccionamos la plantilla de evaluación
3. Una vez confeccionada, la pasaremos al personal que será evaluado una copia para que hagan una autoevaluación. Se recomienda enviar con al menos 15 días de antelación
4. El evaluador o supervisor (superior directo), rellenará una copia por cada trabajador que evalúe
5. Seguidamente, planificamos las Entrevistas de Evaluación del Desempeño (EED) de manera individual y con tiempo suficiente. Se recomienda una duración por entrevista de en torno a 1 hora y a ser posible en un lugar neutro (sala de reuniones, por ejemplo). Evitemos las barreras en la medida de lo posible.
6. Estas EED las hará un superior directo, ya que es quien tendrá un conocimiento más amplio de su equipo. Siempre evaluaremos al profesional, nunca a la persona.

Como os decía más arriba, hay multitud de SED y EED. Dependerá de cada empresa cómo quiere llevar esto a cabo. A modo de ejemplo, os dejo para descargar una plantilla que utilizo en mi empresa.